什么戰(zhàn)略不戰(zhàn)略？什么品牌不品牌的？產(chǎn)品不都一樣的嘛!不降價(jià)就賣(mài)不動(dòng)，銷(xiāo)售受阻，什么原因？難道政策不好嗎？人真的很難管!去哪里找更合適的人呢？任務(wù)總是完不成!給了支持還不成，做了廣告還是沒(méi)效果!廠里幾百人等著吃飯呢？天上不會(huì)掉下來(lái)辦法。

　　其實(shí)改變一下，就可以輕松做市場(chǎng)!客觀原因不要找，沒(méi)有理由。營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是單方面的，現(xiàn)在依靠一個(gè)突發(fā)奇想解決不了根本問(wèn)題。成功源于智慧膽識(shí)和腳踏實(shí)地。“營(yíng)”的手段關(guān)鍵是什么？找到穴位，方能扭轉(zhuǎn)乾坤。才能達(dá)到銷(xiāo)的目的。

　　在這里結(jié)合在企業(yè)深入實(shí)戰(zhàn)和咨詢過(guò)的企業(yè)，為中小企業(yè)提供一些思路和想法。

　　一、戰(zhàn)略力穴道——有的放矢

　　如果戰(zhàn)略上錯(cuò)了就無(wú)所謂戰(zhàn)術(shù)上的對(duì)與錯(cuò)。

　　有的企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略不清楚，走一步算一步，更有的企業(yè)戰(zhàn)略不切合實(shí)際，不謹(jǐn)慎，匆匆上馬，賠了夫人又折兵。

　　有的企業(yè)戰(zhàn)略制定明確，但沒(méi)有執(zhí)行戰(zhàn)略的手段和管理控制措施，導(dǎo)致戰(zhàn)略成了空洞的口號(hào)和紙上談兵。

　　制定戰(zhàn)略首先要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部機(jī)制問(wèn)題，要定位、要分析、要進(jìn)行資源配置、要進(jìn)行文化塑造等等，還要有周密的行動(dòng)計(jì)劃和可行性目標(biāo)。憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、一拍腦袋就干這個(gè)那個(gè)，其實(shí)是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。

　　二、產(chǎn)品力穴道——產(chǎn)品支撐點(diǎn)

　　什么是產(chǎn)品？有的企業(yè)老板把原料半成品當(dāng)成品去銷(xiāo)售!甚至找到一個(gè)加工廠就購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一無(wú)包裝，二無(wú)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，拿過(guò)來(lái)貼上商標(biāo)就去讓業(yè)務(wù)員推，也不考慮走什么渠道，反正產(chǎn)品是有了，也不分析產(chǎn)品到底如何？肯定能賣(mài)嗎？不考慮消費(fèi)者需求，總看見(jiàn)別人也在賣(mài)。老板還想賣(mài)高價(jià)，談何容易？

　　能不能將產(chǎn)品和別人的區(qū)別開(kāi)來(lái)，賣(mài)出差別，賣(mài)出理由來(lái)，賣(mài)出文化來(lái)，制造一個(gè)消費(fèi)的空間，那才是成功的產(chǎn)品力。找到產(chǎn)品的基本支撐點(diǎn)。塑造產(chǎn)品力可以從產(chǎn)品要素入手，從材質(zhì)、原料、形態(tài)、規(guī)格、包裝、味道、文化等各個(gè)方面進(jìn)行突破。找到產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)力穴道——尖刀效應(yīng)

　　小企業(yè)同樣可以去競(jìng)爭(zhēng)，需要找到競(jìng)爭(zhēng)力，需要一個(gè)切入點(diǎn)。需要尖刀效應(yīng)。就是把所有的力量集中到一起，就象釘子打墻，越尖越容易。

　　不管從產(chǎn)品價(jià)格、特殊渠道、服務(wù)、產(chǎn)品本身的口味等等，找到銳利的刀尖，鉆入市場(chǎng)，從而消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)的不在強(qiáng)，弱的不在弱，制造某方面的壁壘，從夾縫中撕開(kāi)市場(chǎng)，也就是要打造相對(duì)不競(jìng)爭(zhēng)的空間。

　　四、品牌力穴道——找魂創(chuàng)造信任

　　為什么產(chǎn)品沒(méi)什么區(qū)別，卻有的高速增長(zhǎng)有的就是打死也賣(mài)不出去？品牌到底塑造了什么？很多老板琢磨不透。品牌需要找魂行動(dòng)。

　　我們到底賣(mài)的是什么？可以這樣說(shuō)，絕不是產(chǎn)品本身。是一種生活方式、一種文化、一種態(tài)度、一種精神的滿足和愉悅。是一種物質(zhì)消費(fèi)更是一種心理消費(fèi)。為什么攢錢(qián)也要買(mǎi)寶馬？為什么寧肯不喝也要買(mǎi)可口可樂(lè)？為什么寧肯不用非要買(mǎi)諾基亞？為什么有錢(qián)也不買(mǎi)奇瑞？為什么不喝非常可樂(lè)？為什么最后的考慮還不買(mǎi)聯(lián)想？品牌要給我靈魂性的東西，給我信任。要讓我放心，讓我忠誠(chéng)的理由。讓我心有所歸。讓我堅(jiān)定信念。

　　我們開(kāi)始做了嗎？我們做到了嗎？品牌的核心價(jià)值塑造了嗎？不要讓我聯(lián)想不好的東西。

　　打造靈魂，需要煉獄18層。品牌塑造、管理、延伸需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，但不可沒(méi)有靈魂，否則越走越遠(yuǎn)，死的越快。

　　五、渠道力穴道——以人為本

　　中國(guó)企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機(jī)制、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)龐雜、中間成本過(guò)高，那么產(chǎn)品如何做渠道？寬短渠道如何設(shè)置？如何橫向擴(kuò)張渠道覆蓋范圍？如何縱向由一級(jí)城市向二、三級(jí)市場(chǎng)滲入？如何深入挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力？賣(mài)場(chǎng)、小店，，終端如何起作用？關(guān)鍵的部分是什么？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)更輕松？經(jīng)銷(xiāo)商選擇、標(biāo)準(zhǔn)、政策、支持、管理、激勵(lì)等等，完全取決于營(yíng)銷(xiāo)理念取決于銷(xiāo)售人。渠道設(shè)計(jì)要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷(xiāo)售人找到明白的經(jīng)銷(xiāo)人，把產(chǎn)品賣(mài)給明白的消費(fèi)人。

　　六、廣告力穴道—見(jiàn)報(bào)賣(mài)貨

　　什么是廣告？什么是好廣告？怎樣傳達(dá)？記得一位老板投入巨資打區(qū)域市場(chǎng)，投放以后也不見(jiàn)有什么明顯效果，就認(rèn)為廣告沒(méi)什么用嘛!還浪費(fèi)錢(qián)!殊不知道自己做了個(gè)爛廣告出去，誰(shuí)都不看一眼，又沒(méi)有傳達(dá)有效信息，一瓶白酒上去，一個(gè)商標(biāo)，一個(gè)地址電話，跟我有什么關(guān)系？能引起消費(fèi)者心靈的共振嗎？能形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望嗎？能推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售嗎？不明白為什么要傳播？傳播什么？白白浪費(fèi)!賣(mài)貨的廣告才叫好廣告。

　　對(duì)于不懂的人，廣告費(fèi)不是浪費(fèi)了一半，而是99%是浪費(fèi)。還不如做點(diǎn)促銷(xiāo)，搞個(gè)贈(zèng)品來(lái)的實(shí)惠。保健品銷(xiāo)售廣告的基本要求就是見(jiàn)報(bào)賣(mài)貨，電話量就是標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵還在產(chǎn)品力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌力的塑造上，練內(nèi)功，沒(méi)有白練的。

　　七、產(chǎn)品線穴道——組合拳法

　　一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富也決定了競(jìng)爭(zhēng)制勝的一個(gè)關(guān)鍵。單憑一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。很多企業(yè)有系列產(chǎn)品，豐富了貨架，滿足了不同消費(fèi)者需求，形成不同訴求和價(jià)格的產(chǎn)品。也是細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)。進(jìn)行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力，這樣才能在同一個(gè)環(huán)境下創(chuàng)造區(qū)隔和競(jìng)爭(zhēng)力。組合拳法，變化莫測(cè)。才能有力的沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就叫人無(wú)我有。爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　八、銷(xiāo)售力穴道——三點(diǎn)一線

　　銷(xiāo)售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展？好產(chǎn)品躺在那就是沒(méi)有人去賣(mài)。有氣節(jié)的都走了，沒(méi)走的還在委曲求全。前期的銷(xiāo)售人員都走了，為什么？老路操作？不適應(yīng)新產(chǎn)品？被動(dòng)推銷(xiāo)，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒(méi)賺到錢(qián)!有的公司很寬松，漏洞百出，靠關(guān)系做市場(chǎng)，互相對(duì)比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，要么策略出了問(wèn)題，要么執(zhí)行力不到位。

　　如何管理銷(xiāo)售人員？如何確保執(zhí)行力？要設(shè)置三點(diǎn)：目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)、銷(xiāo)售分析系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，要有一線：信息報(bào)告系統(tǒng)。

　　目標(biāo)激勵(lì)要有利益驅(qū)動(dòng)，可單獨(dú)設(shè)置獎(jiǎng)金，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。每天有銷(xiāo)售報(bào)表，分析銷(xiāo)售信息，有利于判斷和調(diào)整生產(chǎn)、庫(kù)存、物流可及時(shí)調(diào)整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶等級(jí)劃分和客戶管理措施，防止老客戶流失和考核發(fā)展新客戶，更好的為所有客戶服務(wù)和支持。重要的是要有反饋機(jī)制—信息系統(tǒng)，細(xì)節(jié)要從終端到經(jīng)銷(xiāo)商到營(yíng)銷(xiāo)部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷(xiāo)售管理能隨時(shí)知道市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員的一舉一動(dòng)。

　　總之市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者也是不斷變化的，要隨時(shí)審視自己，哪些變哪些不變，為什么變？怎么變？及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場(chǎng)。