找到現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難的原因

　　前一段，環(huán)洋公司老板汪洋有點兒煩。一向經(jīng)營有道、運籌帷幄的汪總總感到現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，這在以前是很少見的。

　　環(huán)洋公司是以前主要從事硬件分銷。半年前，公司轉(zhuǎn)型做方案服務(wù)。憑著多年積累的客戶關(guān)系，業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯。但前一段時間，公司財務(wù)人員反映帳上現(xiàn)金吃緊，有一次甚至動用了公司儲備金，但是，從負債表、損益表上又查不出現(xiàn)金流向。對此汪洋感到莫名其妙。一次，汪洋與另一位做增值服務(wù)的公司老總聊天時，談起公司財務(wù)的事情。那位老總告訴他，方案服務(wù)項目周期通常較長，雖然庫存需求不大，但軟件開發(fā)占的比重大，在費用支出上，軟性費用支出多，而這部分支出從負債表和損益表上無法體現(xiàn)。所以，一定要為每個項目獨立建帳。而且要特別關(guān)注現(xiàn)金帳，財務(wù)人員每天都要向老總提交現(xiàn)金和銀行的日報表，好讓老總了解每天的收支情況。一旦發(fā)現(xiàn)支出超出計劃，就必須馬上控制。獨立建帳還有一個好處，就是可以通過財務(wù)分析，了解每個項目的利潤值和利潤率，找出對公司的貢獻率高的項目，為今后項目預(yù)算和評估提供依據(jù)。

　　取得真經(jīng)后，汪洋對公司動了手術(shù)，效果是明顯的。

　　在IT方案服務(wù)項目中，項目預(yù)算、變更、結(jié)算、回款等與財務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)需要規(guī)范的財務(wù)制度來支持。規(guī)范的財務(wù)制度是渠道轉(zhuǎn)型成功與否的重要標志之一。因此，重新認識和學(xué)習(xí)財務(wù)管理的知識和方法，對于剛剛轉(zhuǎn)型方案服務(wù)的渠道經(jīng)銷商來說，是極其重要的一課。

　　讓現(xiàn)金流唱主角

　　做分銷，業(yè)務(wù)以硬件銷售為主，渠道經(jīng)銷商重點關(guān)注庫存管理。做方案服務(wù)，業(yè)務(wù)以項目為主，財務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，就連年度銷售曲線和毛利率都與以往不同了。尤其是軟性成本大幅度增加（如：軟件開發(fā)費、外協(xié)費、售后服務(wù)費），項目的回款周期比以前拉長了，現(xiàn)金流成了財務(wù)管理的核心。對每一個項目，都要分析機會成本、利潤成本，考慮收款問題，作好項目風(fēng)險的評估。因此，做方案服務(wù)財務(wù)管理必須讓現(xiàn)金流唱主角。

　　現(xiàn)金流管理中，最主要是資金結(jié)構(gòu)管理，要保證資金結(jié)構(gòu)的合理比例和現(xiàn)金的正常流通。建議渠道經(jīng)銷商要定期召開財務(wù)會議，了解現(xiàn)金流情況（現(xiàn)金流入、流出、存款額）；同時，對下一階段的現(xiàn)金流入（項目回款、新資金投入等）、流出（開發(fā)費支出、服務(wù)費支出、硬件成本支出、日常費用支出等）進行預(yù)測。在這里提醒渠道經(jīng)銷商注意，在確定項目收款日期時一定要留有余地。

　　另外，渠道經(jīng)銷商除了預(yù)留一部分儲備金外，有時還要用一些融資手段，如：引入新資金、銀行借貸、第三方擔保借貸等，確保現(xiàn)金流的正常運行。

　　用財務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)

　　方案服務(wù)財務(wù)管理的另一項功能就是分析每項業(yè)務(wù)的貢獻率，指導(dǎo)和幫助公司調(diào)整業(yè)務(wù)方向。

　　項目的最終目的是贏得利潤。要使方案服務(wù)財務(wù)管理對業(yè)務(wù)真正起到指導(dǎo)作用，項目獨立建帳是關(guān)鍵，為此，要認真落實以下五方面工作。

　　第一、項目預(yù)算要細。在項目預(yù)算階段，要對項目的收支作詳細的計劃，在計劃中要做好收支的評估，對項目中可能發(fā)生的每一筆支出都要認真估算。硬性支出好辦，實報實銷即可。但對諸如管理費用、人力資源成本支出（一般是按人×天計算）、差旅費支出、各項行政支出等軟性支出的估算一定要做得細，例如人力成本，要知道什么時間、從哪些部門、抽調(diào)人數(shù)、調(diào)什么人等等。剛開始會很麻煩。但對項目最終的總結(jié)，以及后續(xù)項目的預(yù)算、評估會有很大的幫助和指導(dǎo)作用。

　　第二、報表制度要完整。除了做好了預(yù)算外，還要有一整套報表，有的通觀全局（如損益表、負債表），有的細至分厘（如費用明細表、收入明細表、現(xiàn)金流量表）。這些表格，要清楚地反映出項目中人員、硬件、服務(wù)、管理等各項費用的詳細情況，還要有現(xiàn)金回流的情況。一旦費用支出超過了項目計劃警戒線，公司老總就要考慮哪個環(huán)節(jié)出了問題。

　　第三、財務(wù)分析要要存檔。項目結(jié)束后，財務(wù)人員要對項目利潤進行分析，扣除稅費、項目支出、售后服務(wù)費（估算）和其他開銷后算出利潤值和利潤率，并做出分析報告，并與費用報表、損益表訂在一起存檔。以后再遇到類似的項目，可以拿出來作為參考。

　　第四、用利潤分析來來指導(dǎo)業(yè)務(wù)方向。成功的財務(wù)分析能夠指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。如：利潤值低、利潤率高的項目適合短期做；利潤值高、利潤率低的項目要控制好項目風(fēng)險；薄利多銷的項目要注意維護好與客戶關(guān)系。

　　第五、財務(wù)人員要參與結(jié)款，一追到底。前文我們談過項目回款的問題，但我們還要再強調(diào)一下，項目到了一個階段或全部結(jié)束后，財務(wù)人員要根據(jù)合同規(guī)定的回款時間，提醒銷售人員收款，必要時，財務(wù)人員還要與客戶的財務(wù)人員直接溝通。特別是有些項目的尾款要半年或一年后才兌現(xiàn)。項目人員可能已轉(zhuǎn)到其他項目上去了，尾款的回款工作就完全落在財務(wù)人員的身上了。

　　其實不單是追款，從項目預(yù)算、獨立建帳、支出、分析報告、項目評估。直至結(jié)款，財務(wù)人員都應(yīng)是一跟到底的。好的財務(wù)人員能夠?qū)椖拷?jīng)理的業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)，甚至成為老板的好助手。

　　財務(wù)管理規(guī)范至上

　　財務(wù)管理規(guī)范的重要性，大家都知道這里就不多講了。但仍有不少渠道經(jīng)銷商認為，規(guī)范的財務(wù)制度程序復(fù)雜，執(zhí)行起來比較麻煩，效率也太低，因此，在實際工作中不愿過分強調(diào)。其實，規(guī)范的財務(wù)管理能有效地避免業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)混亂和錯誤，長期實行能夠從整體上提升工作效率。

　　我們建議渠道經(jīng)銷商在規(guī)范財務(wù)制度的過程中可以采取“軟硬兼施”的策略。

　　所謂“軟”就是把財務(wù)管理規(guī)范的意識融入公司的文化中，通過公司文化向員工灌輸財務(wù)管理的思想。要求員工從平時點滴做起，在公司內(nèi)部營造一個重視財務(wù)管理規(guī)范的文化氛圍，在潛移默化中培養(yǎng)員工的財務(wù)管理規(guī)范意識。

　　所謂“硬”就是制定嚴格的財務(wù)管理獎懲條例。對財務(wù)政策執(zhí)行過程中的不規(guī)范行為，要進行批評、教育，嚴重的要予以經(jīng)濟處罰，以正視聽。而對于嚴格執(zhí)行財務(wù)規(guī)范的員工要給予表揚和獎勵。