無論是對(duì)于蓄勢(shì)待發(fā)的龍湖，還是對(duì)于擇機(jī)而動(dòng)的CFO林鉅昌，準(zhǔn)確把握好那個(gè)歷史性的時(shí)間窗口都是至關(guān)重要的。

　　最近大半年的宏觀環(huán)境對(duì)國內(nèi)地產(chǎn)業(yè)來說，或許是《易經(jīng)》乾卦中所說的“潛龍，勿用”般集體蟄伏的時(shí)刻。不過對(duì)將股票賣到去年地產(chǎn)公司香港IPO的最高市盈率、并創(chuàng)下超額認(rèn)購之最的龍湖地產(chǎn)來說，此刻或許是一個(gè)“或躍在淵”的歷史性機(jī)遇。

　　“龍湖是一個(gè)可怕的企業(yè)。”中國房地產(chǎn)業(yè)教父級(jí)人物王石對(duì)這家發(fā)跡于重慶的同行一向有著極高的評(píng)價(jià)，稱龍湖地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)者境界很高，做事情非常投入。不獨(dú)萬科，事實(shí)上國內(nèi)地產(chǎn)界對(duì)龍湖地產(chǎn)的企業(yè)管理、企業(yè)文化以及開發(fā)模式的總體評(píng)價(jià)都相當(dāng)高。

　　今年6月初，龍湖入選中國指數(shù)研究院在港上市大陸房地產(chǎn)公司綜合實(shí)力排名第六名，財(cái)務(wù)穩(wěn)健排名第三名。為此，《首席財(cái)務(wù)官》獨(dú)家專訪了龍湖地產(chǎn)CFO林鉅昌先生，以期詳細(xì)解讀龍湖地產(chǎn)從西南一隅雄起而席卷全國的發(fā)展態(tài)勢(shì)下的財(cái)資運(yùn)作策略。

　　IPO，一飛沖天

　　2009年11月19日，龍湖地產(chǎn)正式在香港聯(lián)交所主板掛牌，募集資金逾10億美元，此后股價(jià)連續(xù)逆市上漲兩日，為其IPO之旅畫上了圓滿的句號(hào)。

　　2006年7月，曾任美林證券亞太區(qū)副總裁和華潤(rùn)置地CFO的林鉅昌加盟龍湖，從整個(gè)行業(yè)的拐點(diǎn)到上市，林鉅昌在龍湖一直在扮演著重要的角色。

　　林鉅昌坦言，龍湖上市歷程可謂一波三折。2006年和2007年的資本市場(chǎng)非常好，當(dāng)時(shí)很多投資者都期待龍湖地產(chǎn)上市。龍湖也原本計(jì)劃在2008年6月份正式赴港上市，等到9月去歐美路演時(shí)卻遇上全球金融危機(jī)引發(fā)雷曼破產(chǎn)，與很多同時(shí)期準(zhǔn)備IPO的房企一樣，龍湖無奈擱置了上市計(jì)劃，等待新的時(shí)間窗口。

　　“上市這件事，如果第一次做不成、第二次還失敗的話，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很高，資本市場(chǎng)并不寬容。所以第二次一定要成功，無論市場(chǎng)愿意給什么樣的價(jià)格。”林鉅昌不無感慨道，“時(shí)間點(diǎn)的判斷非常重要，這也是對(duì)未來的判斷，我們掌握得很準(zhǔn)。”2009年6月資本市場(chǎng)還不太穩(wěn)定，但龍湖決定在此時(shí)再次啟動(dòng)IPO，他們預(yù)判2009年9月資本市場(chǎng)應(yīng)該可以開閘。這個(gè)時(shí)間窗口的準(zhǔn)確判斷令林鉅昌記憶猶新。

　　而在2009年龍湖IPO前期，港交所共有九家地產(chǎn)公司排隊(duì)上市。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)不利的背景是，大部分IPO的開發(fā)商都以較低的估值去上市，只有個(gè)位數(shù)的市盈率，但龍湖董事長(zhǎng)吳亞軍定下的目標(biāo)是十幾倍的市盈率。在資本市場(chǎng)的苛刻甄選下，如何做到差異化來吸引投資者的目光，以及如何能以高出同行兩倍多的市盈率發(fā)行，給林鉅昌帶來不小的考驗(yàn)。“我們花了很多時(shí)間做事前準(zhǔn)備、事中溝通和事后說服。最終以14倍的市盈率發(fā)行，并且至今還保持著在同一時(shí)期上市的九家房地產(chǎn)公司中惟一一家股價(jià)從未低于招股價(jià)（7.07元／股）的紀(jì)錄。”林鉅昌笑談，“吳總對(duì)股權(quán)是非常珍惜的。”所以龍湖本次公開配售占總股本的比例為20%，低于2008年時(shí)計(jì)劃的25%，但由于最終接近上限定價(jià)并成功行使超額配售權(quán)，龍湖仍然募集了約10億美元，可以說是以更少的股權(quán)稀釋，換來了預(yù)期的融資規(guī)模，并創(chuàng)下了超額認(rèn)購之最。值得一提的是，林鉅昌一行在倫敦站路演時(shí)，還受到了金融大鱷索羅斯的青睞，索羅斯基金下單2億港元以無限價(jià)的方式認(rèn)購龍湖地產(chǎn)。

　　林鉅昌認(rèn)為，最終能做到這樣的成績(jī)，重要的還是龍湖的管理和品牌得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，并不是上市時(shí)才逐步了解和認(rèn)可，而是經(jīng)歷了長(zhǎng)期的積淀。龍湖在2006年時(shí)就開始接待投資者，那時(shí)公司還沒有上市意圖，對(duì)投資者的接待和溝通同樣是完全透明的。用林鉅昌的話說，他們看到的是龍湖的“真實(shí)面目”——樓盤的品質(zhì)、工作人員的專業(yè)性等等，給投資者留下很深的印象，而這種印象是經(jīng)過幾年的時(shí)間積累的，形成了一種深入人心的好感。“這種好感，帶給龍湖在上市時(shí)點(diǎn)的選擇上以很大的回報(bào)。同時(shí)，我們對(duì)資本市場(chǎng)的管控是非常到位的，比如投行分析師在對(duì)龍湖報(bào)告內(nèi)容的管理，還有對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好都做了一些有針對(duì)性的功課和安排。”林鉅昌還補(bǔ)充道，和資本市場(chǎng)溝通一定要誠實(shí)，不對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行過度“化妝”。

　　龍湖地產(chǎn)在今年5月被納入摩根士丹利資本國際指數(shù)（MSCI）中國指數(shù)，這意味著龍湖地產(chǎn)上市后的表現(xiàn)得到了國際資本市場(chǎng)的進(jìn)一步認(rèn)可。長(zhǎng)期擔(dān)任上市公司CFO并在此前有過投行經(jīng)驗(yàn)的林鉅昌，在IR建設(shè)和維護(hù)上有一套自己的原則。除了上面所談到的誠實(shí)，還要有很高的公司透明度，這個(gè)透明度是持續(xù)性的而非選擇性的，無論市場(chǎng)行情的好壞；其次，不要誤導(dǎo)投資者；第三，上市公司配股融資要做到雙贏，給別人留有盈利空間；最后，公司保持良好的治理水平，減少不必要的關(guān)聯(lián)交易等。“掌握了這幾個(gè)投資者關(guān)系管理的原則，自然會(huì)系統(tǒng)地反映到資本市場(chǎng)。”

　　財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)和文化三位一體的整合戰(zhàn)略

　　在龍湖地產(chǎn)上市后首次公布的年報(bào)上可以看到，2009年龍湖實(shí)現(xiàn)合同銷售額183.6億元（人民幣，下同），較前年增長(zhǎng)79.8%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)額113.7億元，同比增長(zhǎng)154.2%；扣除投資物業(yè)重估增值后的核心利潤(rùn)16.1億元，同比大幅增長(zhǎng)543.5%；平均凈售價(jià)由每平方米4938元升至9400元，受惠于平均價(jià)格的顯著升幅，綜合毛利率由2008年的25.8%上升至2009年的29.3%；實(shí)現(xiàn)合同銷售面積188.3萬平方米。從已公布的2010年上半年龍湖集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)合同銷售金額達(dá)104.8億元來看，這是龍湖首次半年銷售業(yè)績(jī)超過百億元。銷售金額和面積同比大幅增長(zhǎng)，龍湖創(chuàng)下了公司成立16年來的最好業(yè)績(jī)。

　　在林鉅昌看來，優(yōu)秀業(yè)績(jī)的背后，折射出龍湖地產(chǎn)在公司戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和文化戰(zhàn)略上的成功融合。

　　林鉅昌介紹，從2004年龍湖開始走出重慶、全國發(fā)展的戰(zhàn)略，2009年開始有了“收成”。從2004年起，通過實(shí)施“區(qū)域聚焦、多業(yè)態(tài)”戰(zhàn)略，龍湖進(jìn)入全國化擴(kuò)張的發(fā)展階段——即由北向南、從沿海經(jīng)濟(jì)圈、中心城市輻射到周邊城市，利用業(yè)態(tài)和區(qū)域的雙重平衡來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

　　“我們從西部低房?jī)r(jià)地區(qū)進(jìn)入東部高房?jī)r(jià)地區(qū)，在同樣成本管理能力的前提下，利潤(rùn)肯定會(huì)上漲。”林鉅昌進(jìn)一步表明，通常而言，一個(gè)企業(yè)在擴(kuò)張時(shí)會(huì)面臨很多不確定因素，產(chǎn)生一些額外的成本，利潤(rùn)率會(huì)被壓縮。但龍湖恰恰相反，利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，在于其產(chǎn)品線很長(zhǎng)，從普通住宅到寫字樓，從高層公寓到花園洋房都有所涉獵，而且每個(gè)環(huán)節(jié)都做得很好。“與此同時(shí)，把有限資源集中在西部、環(huán)渤海和長(zhǎng)三角地區(qū)，深耕細(xì)作會(huì)帶來很多額外回報(bào)，比如政府會(huì)對(duì)你更加重視，而且有能力的人才會(huì)愿意加入這樣的平臺(tái)。”

　　眾所周知，房地產(chǎn)是受國家宏觀調(diào)控關(guān)聯(lián)度最大的產(chǎn)業(yè)之一。而“新國十條”的發(fā)布，政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控進(jìn)一步壓縮了開發(fā)商在國內(nèi)的融資空間。賣樓首先要有地，前提是有錢，這個(gè)資金密集型的產(chǎn)業(yè)最大的壓力就來自于土地款支付。在地產(chǎn)公司的“融資、土地購置和銷售樓盤”這三個(gè)財(cái)務(wù)周期里，幾乎是環(huán)環(huán)相扣，一旦資金斷流則極易崩盤。那么龍湖集團(tuán)是如何處理好這三個(gè)環(huán)節(jié)的“糾結(jié)”呢？林鉅昌給出的答案是：將這三個(gè)周期分離。

　　“一個(gè)公司沒上市的時(shí)候，這三個(gè)周期大多是緊密重合在一起的，而這種重合會(huì)大量破壞財(cái)富。”林鉅昌坦言，土地購置價(jià)格很受宏觀調(diào)控的影響，融資成本又很受國際資本市場(chǎng)的影響，當(dāng)資本市場(chǎng)好的時(shí)候，融資成本低，但地價(jià)會(huì)很貴，所以此時(shí)應(yīng)多融資；等宏觀調(diào)控到地價(jià)低的時(shí)候再買地；伺機(jī)市場(chǎng)好的時(shí)候來賣樓。“將三個(gè)周期獨(dú)立，各自選好時(shí)機(jī)，這樣才能掙大錢。”

　　林鉅昌堅(jiān)信，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的成功其實(shí)是地產(chǎn)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。除了將三個(gè)財(cái)務(wù)周期分離，獨(dú)立把握最佳時(shí)機(jī)外，每個(gè)財(cái)務(wù)周期也各有個(gè)的學(xué)問。值得一提的是，龍湖集團(tuán)融資開源的渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多元化。

　　2009年5月，龍湖發(fā)行了14億元、七年期人民幣企業(yè)債券。發(fā)行債券是龍湖延長(zhǎng)債務(wù)到期日以降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，除2008年內(nèi)蒙古奈倫集團(tuán)股份有限公司獲準(zhǔn)發(fā)行7年期、金額為5億元的企業(yè)債券外，近三年來尚無第二家民營企業(yè)獲準(zhǔn)發(fā)行企業(yè)債。

　　國內(nèi)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策使目前A股上市的房地產(chǎn)公司再融資審批基本停滯，雖然在港上市的房地產(chǎn)公司同樣受政策影響嚴(yán)重，但境外融資給它們提供了喘息之機(jī)。在香港成功IPO募集巨資后，龍湖也沒有放棄銀行貸款。2010年4月，龍湖在香港與匯豐、渣打、東亞等五家銀行簽訂了21.5億港幣的四年期銀團(tuán)貸款，年利率Hibor＋2.85%.林鉅昌向記者表示，這是龍湖上市后首次境外貸款融資，從啟動(dòng)到簽約僅用了兩個(gè)月，充分表明了各大商業(yè)銀行對(duì)龍湖持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的信心。國內(nèi)的開發(fā)貸款有租期的限制，銀監(jiān)會(huì)要求不能超過三年期。而龍湖能夠做到四年期，是目前所知中國房地產(chǎn)民營企業(yè)獲取的最長(zhǎng)年限境外貸款。“我們情愿貸款利率高一點(diǎn)，也要周期更長(zhǎng)些，因?yàn)閹讉€(gè)點(diǎn)的利息對(duì)公司而言是很容易消化的，但多一年的時(shí)間，對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多。”盡管兩個(gè)月便完成了這筆令林鉅昌頗為滿意的貸款，看似順利的背后也有很多難點(diǎn)，但成功終有經(jīng)驗(yàn)可循。“不止我們一家在找銀團(tuán)貸款，銀團(tuán)也要篩選企業(yè)；而我們的要求又比較高，目前市場(chǎng)的定律是只做三年期，我們最終能談下四年期有三個(gè)核心要訣，首先要掌握好時(shí)機(jī)，龍湖正好是在今年2月和4月這兩次宏觀調(diào)控之間完成的貸款，一定要快，不能拖拉；第二，要跟這些銀行有深入的接觸，讓他們從心底認(rèn)可你這個(gè)公司；第三，要有取舍，懂得用可控的成本換取更大的風(fēng)險(xiǎn)保障。”林鉅昌的回答言簡(jiǎn)意賅。

　　如何在公司高速發(fā)展的同時(shí)保持不敗的競(jìng)爭(zhēng)力？這個(gè)話題讓身為CFO的林鉅昌頗有感觸，他從財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的角度總結(jié)了如下幾個(gè)核心觀點(diǎn)。首先讓融資走在投資前面；其次，管理好公司未來的頭寸（即每個(gè)月底的現(xiàn)金存量），地產(chǎn)公司最大的特點(diǎn)是先支付再回收，周期很長(zhǎng)，中間有可能出現(xiàn)市場(chǎng)變化、政策變化和利率變化等帶來的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，牽涉到很多對(duì)未來營運(yùn)的預(yù)測(cè)和買地支付的判斷，所以如何管理好頭寸是很重要的，龍湖采取滾動(dòng)預(yù)算的方式，每個(gè)月會(huì)把所有現(xiàn)金流疊拼起來，更新現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，公司內(nèi)部有最低頭寸的要求，如果低于“紅線”，要么增加銷售，要么減少開支，嚴(yán)格執(zhí)行，確保安全頭寸是龍湖上市后財(cái)務(wù)管理鐵的紀(jì)律；最后，貸款平均到期年限越長(zhǎng)越好，龍湖是高速滾動(dòng)開發(fā)的企業(yè)模式，平均2-3年就可以把一個(gè)項(xiàng)目全部做完并達(dá)到資金回籠，如果貸款周期是三年以上，那么資金就是安全的，2009年龍湖的平均貸款年限是兩年半，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到三年多了，長(zhǎng)于公司的資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)周期。林鉅昌總結(jié)，“過去必須先買地才能有土地證作抵押再融資，現(xiàn)在融資走在買地的前面，所有的財(cái)務(wù)運(yùn)作，其實(shí)全部目的是為了融資走在投資的前面，這樣才能創(chuàng)造出價(jià)值。”

　　此外，雖然龍湖目前的規(guī)模尚比不上萬科、富力等地產(chǎn)巨鱷，但龍湖對(duì)產(chǎn)品的精益求精以及先造園林再蓋房的理念，對(duì)北京開發(fā)商而言都是極大的觸動(dòng)。“房地產(chǎn)是靠人做出來的，龍湖從幾年前的200多人擴(kuò)張到現(xiàn)在的4000多人，對(duì)組織的考驗(yàn)是很大的，這不單單是做事那么簡(jiǎn)單，還有深層次的文化認(rèn)同感，這些需要有龐大的企業(yè)文化體系去支撐。”林鉅昌認(rèn)為企業(yè)文化和價(jià)值觀同樣是龍湖的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，“我們希望60%靠制度管理，40%靠公司文化塑造，公司文化透過高管的做事風(fēng)格，也會(huì)產(chǎn)生很大的感染力和傳遞力。”他認(rèn)為這種積極投入型的企業(yè)文化，幫助了龍湖從一個(gè)地區(qū)性公司迅速成長(zhǎng)為一個(gè)全國性公司，并在此過程中，始終保持公司的管理資源不被過分稀釋，保持產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的水準(zhǔn)。

　　職場(chǎng)階梯，“選擇的資本”

　　本刊采訪的眾多CFO中，他們的教育經(jīng)歷雖不全然是財(cái)務(wù)專業(yè)出身，但也大多是與經(jīng)濟(jì)金融相關(guān)的背景。而林鉅昌的教育背景和現(xiàn)在的職場(chǎng)經(jīng)歷可以說是完全“跨界”的，但卻始終與地產(chǎn)結(jié)緣。

　　1991年畢業(yè)于香港大學(xué)物理專業(yè)的林鉅昌，被香港太古集團(tuán)選為管理培訓(xùn)生；三年后他加入風(fēng)險(xiǎn)投資公司China Vest，從此開啟了投行生涯；后來做到美林證券亞太區(qū)副總裁的職位；2002年30出頭的他加入了中國地產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)之一——華潤(rùn)置地，并于次年升任CFO；2006年龍湖地產(chǎn)通過獵頭公司光輝國際找到林鉅昌，最終龍湖地產(chǎn)成就了其職業(yè)生涯以來親自完成的第一個(gè)IPO.

　　在龍湖地產(chǎn)履職的四年里，讓林鉅昌感到壓力最大的是首次赴港IPO擱淺，“我們自己雖然很有把握，知道公司在未來肯定能最終上市成功，但其他人包括員工以及員工的家屬，是非常期待的，我很怕他們失望。”而最讓林鉅昌感到欣慰的是，盡管龍湖發(fā)展速度很快，但公司文化層面還很樸素，“我們還是我們自己，沒有變得財(cái)大氣粗。”

　　作為空降兵式的職業(yè)經(jīng)理人，林鉅昌和董事長(zhǎng)吳亞軍女士彼此十分尊重。“我們的溝通很有共識(shí)，吳總是個(gè)很大氣并有戰(zhàn)略思維的領(lǐng)導(dǎo)人，她對(duì)我也非常尊重，給我很大的信任，讓我產(chǎn)生了對(duì)這個(gè)平臺(tái)和員工的使命感。”

　　在今年5月26日龍湖地產(chǎn)的股東周年大會(huì)上，林鉅昌宣布退任公司執(zhí)行董事的職務(wù)，將繼續(xù)留任集團(tuán)CFO完成正常工作交接，直至2010年10月31日。

　　林鉅昌坦陳，自己在最好的國企地產(chǎn)公司和最好的民企地產(chǎn)公司都做過了，九年多的CFO經(jīng)歷也足以豐富。“我40多了，現(xiàn)在還能跳動(dòng)，再過幾年肯定也不會(huì)做更多人事上的選擇。選擇變動(dòng)是需要資本的，趁我現(xiàn)在有這個(gè)資本，我想嘗試些新的東西。”但林鉅昌明確拒絕了其他地產(chǎn)公司的邀請(qǐng)，因?yàn)?ldquo;沒有地方比龍湖更好了。”

　　至于是繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人還是創(chuàng)業(yè)，林鉅昌給出了一個(gè)意味深長(zhǎng)的笑容。