提升利潤(rùn)，降低成本，幾乎是每一個(gè)經(jīng)銷商都關(guān)注的問題。本期我們就來分析一下在經(jīng)銷商群體中有一些很難感知到的成本，我們姑且叫它們?yōu)殡[形成本。這類成本的控制一般是經(jīng)銷商最容易忽略掉的。在每年的年度收支計(jì)劃中，這類成本往往是造成入不敷出的主要原因。對(duì)隱形成本進(jìn)行控制能夠有效的使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理按照原計(jì)劃進(jìn)行，同時(shí)能夠降低成本，提升利潤(rùn)。在我們的采訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的隱形成本主要包括以下兩個(gè)方面：客情維護(hù)費(fèi)用和退換貨費(fèi)用。

　　客情維護(hù)費(fèi)用

　　在中國(guó)，人情交往很多時(shí)候是建立在金錢的基礎(chǔ)上的。有些經(jīng)銷商感慨：做經(jīng)銷商就是在做人情。這份人情對(duì)于經(jīng)銷商來說基本上就是客情維護(hù)了?？颓榫S護(hù)是要花錢的，但是花多花少就是一門學(xué)問了。李經(jīng)理是一名縣級(jí)經(jīng)銷商，代理的品牌不多，銷量也不是很大，但是，據(jù)他說，每年用于客情維護(hù)的費(fèi)用達(dá)到五萬元左右，這可不是一筆小數(shù)目啊。

　　談到客情維護(hù)，部分經(jīng)銷商可能認(rèn)為就是要和廠家、二批商等搞好關(guān)系，見面時(shí)喝個(gè)酩酊大醉后稱兄道弟。固然上述內(nèi)容也可勉強(qiáng)視為客情維護(hù)的一個(gè)部分，可是這未免流于表面和片面。而且，一味的如此進(jìn)行下去，估計(jì)經(jīng)銷商的成本可不小吧？那么究竟怎么入手才能花更少的錢進(jìn)行更有效的客情維護(hù)呢？

　　對(duì)廠家要玩真的

　　廠商關(guān)系一直是經(jīng)銷商最頭疼的問題。廠家強(qiáng)勢(shì)壓貨、廠家砍掉經(jīng)銷商、廠家又罰款了等等問題屢見不鮮。經(jīng)銷商對(duì)于廠家大多數(shù)是要討好的，廠家的大區(qū)經(jīng)理過來視察市場(chǎng)了，一定要好吃好喝好招待，甚至廠家業(yè)務(wù)員過來了也要聆聽他們的“指手畫腳”。經(jīng)銷商處于一種近乎下作的狀態(tài)。結(jié)果又怎么樣呢？結(jié)果是，有什么狀況了該罰還要罰、該砍還會(huì)砍。其實(shí)，站在廠家的角度想想，我們就不難想出廠家真正需要的是什么樣的經(jīng)銷商。某廠家的負(fù)責(zé)人對(duì)記者說：“一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)我們?cè)儆懈星椋撬匿N量上不去，發(fā)展思路跟不上我們那么留下也沒什么作用。”

　　經(jīng)銷商一定要練好內(nèi)功。廠家需要能夠真正給他們打出品牌效應(yīng)的經(jīng)銷商，為他們賺錢的經(jīng)銷商，相比于經(jīng)銷商送的那點(diǎn)小錢，付出的那點(diǎn)小恩小惠廠家是很少看得上眼的。經(jīng)銷商和廠家維護(hù)好關(guān)系，關(guān)鍵的還是要練好自己的內(nèi)功，增大銷量，試想一下，如果年年銷售額在廠家經(jīng)銷商中都首屈一指，那么廠家一定也會(huì)非常青睞你的。

　　對(duì)于廠家的視察人員維護(hù)要有度。有的廠家很少會(huì)經(jīng)常性的派人員進(jìn)行視察工作。但是，也有些廠家就會(huì)顯示廠家對(duì)經(jīng)銷商的"關(guān)愛"而不斷的騷擾經(jīng)銷商。對(duì)于這樣的廠家，經(jīng)銷商一定要把握尺度，不要慣出毛病來。沈陽的某經(jīng)銷商對(duì)于這部分人群的處理辦法非常好。他說：“廠家派來市場(chǎng)人員了，是真正有事的，夠級(jí)別的比如是大區(qū)經(jīng)理，可以招待一下。像其他的業(yè)務(wù)員來了，對(duì)不起，我還真是沒時(shí)間。絕對(duì)不能誰來了也要吃著、拿著，不能慣出毛病來。”的確，請(qǐng)客吃飯，飯桌上談事情已經(jīng)成為中國(guó)商業(yè)化的一種固定模式了。但是，經(jīng)銷商一定要看準(zhǔn)人、把握度才行。

　　當(dāng)廠家在重大事件面前需要幫助的，比如說，資金鏈斷了，或是急需召開經(jīng)銷商大會(huì)調(diào)整思路的時(shí)候，這些時(shí)候經(jīng)銷商要主動(dòng)站出來為廠家分憂解難，戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，而此時(shí)對(duì)于廠家而言不亞與打仗，此時(shí)可謂是一個(gè)與廠家并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)。這些動(dòng)真格的客情要牢固得多。

　　對(duì)二批要軟硬兼施

　　送貨不要錢，還要給別人搬到指定地方；逢年過節(jié)、二批商紅白事隨叫隨到；最難受的還要看別人臉色，賣你的貨是給你面子，活生生的一個(gè)搬運(yùn)工，發(fā)牢騷說這一行干的下作，不想再干了！但是部分經(jīng)銷商卻玩弄二批商于股掌之上，做的輕松自在，正好和上面說的相反。真所謂“幾家歡喜幾家愁”！

　　要找對(duì)人。找對(duì)一個(gè)人，活了一盤棋！要找到信譽(yù)好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。俗話說"男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎"，和一個(gè)信譽(yù)不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會(huì)有什么好結(jié)果。那些信譽(yù)不好、見利忘義的二批商堅(jiān)決拿掉。

　　讓二批商掙到錢，這是核心。沒有永久不變的朋友，沒有永久不變的敵人，只有永久不變的利益，政治場(chǎng)上的名言用到生意場(chǎng)上同樣合適。許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有“人走茶涼”這樣的感覺，“人走茶涼”的真正原因是什么？總結(jié)起來就是沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢。商人無利不起早！如果你有許多質(zhì)量過硬，適銷對(duì)路的產(chǎn)品，讓他掙到了更多的錢，我相信結(jié)果客情關(guān)系會(huì)越來越好，愈久彌堅(jiān)。二批商也是這樣，只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些。

　　用心于細(xì)節(jié)，可能一件小事就能改變一個(gè)人的觀念，沒有人能拒絕真正為他著想的人。現(xiàn)代社會(huì)錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時(shí)刻能幫二批商一把，那么他一定會(huì)死心踏地主銷你的產(chǎn)品。豫北的某市場(chǎng)一個(gè)經(jīng)銷商得知一個(gè)二批商小孩出交通事故后，主動(dòng)找人托關(guān)系幫忙，圓滿解決了二批商的難題，從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同，雙方在以后的合作中非常順利。

　　業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說：對(duì)待二批商就要像對(duì)待自己的孩子，該打就打，該罵就罵，該疼就疼。人總是要有點(diǎn)脾氣的?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商說二批商都給慣壞了，不服管教，甚至有點(diǎn)胡作非為。從思想上改變二批商對(duì)經(jīng)銷商的看法，讓他明白我們都一樣。大家都相信一句話：一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上。

　　退換貨費(fèi)用

　　經(jīng)銷商們一直在思考一個(gè)問題，如何把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本轉(zhuǎn)移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。其實(shí)，從經(jīng)銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費(fèi)大量人力物力來進(jìn)行鋪貨，旺季過后還得接受下級(jí)客戶的退貨，然后還得費(fèi)盡心機(jī)把貨再退給廠家，這一來一去，經(jīng)銷商自己也損失不少運(yùn)營(yíng)成本，從生意運(yùn)作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷商自己沒有辦法，或者說是沒有很好的辦法避免下級(jí)客戶的退貨。

　　從內(nèi)因和外因兩方面著手降低退換貨費(fèi)用：任何事情的發(fā)生，有外因也有內(nèi)因。

　　內(nèi)因方面。除了分銷商的因素外，還有經(jīng)銷商自己業(yè)務(wù)人員的因素，目前大多數(shù)經(jīng)銷商是以銷量論英雄，逼著許多業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法給分銷商壓貨，而很少有精力去研究本地市場(chǎng)，研究如何去做渠道的疏導(dǎo)工作?？傊_保自己的銷售獎(jiǎng)金到手，在這個(gè)問題上，經(jīng)銷商就得考慮這個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金發(fā)放問題，把進(jìn)貨與發(fā)貨的計(jì)劃性和科學(xué)性納入獎(jiǎng)金的考核部分，或者是采取銷售獎(jiǎng)金延后發(fā)放的辦法，促使業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行科學(xué)、理性的與分銷商溝通進(jìn)貨策略，不能簡(jiǎn)單的以銷量論英雄。確保是實(shí)現(xiàn)真正的銷售，而非移庫(kù)式的銷售。

　　同樣的，廠家也要能夠幫助經(jīng)銷商做整體市場(chǎng)的銷量預(yù)測(cè)和下級(jí)客戶銷售狀況分析，做到心中有數(shù)，有的放矢地指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)客戶的鋪貨，再輔之以相關(guān)的終端銷售拉動(dòng)活動(dòng)。

　　外因方面?？梢运阗~給分銷商看，針對(duì)下級(jí)客戶的鋪貨退貨，讓他們明白，這樣來回折騰，他們也需要付出很大的成本。因?yàn)?，分銷商的成本意識(shí)普遍較差，算賬也只能算眼前所能看到的成本，后臺(tái)成本和隱形成本很難算出來。所以，我們要提醒他們注意并引起警覺才行。

　　分析發(fā)展趨勢(shì)給分銷商看，每年針對(duì)下級(jí)客戶這么鋪貨再退貨，時(shí)間一長(zhǎng)，下級(jí)客戶的必然會(huì)形成習(xí)慣，逐漸會(huì)發(fā)展到不管什么貨都得要爭(zhēng)取退貨，甚至無論什么時(shí)間都得退貨，這種退貨的習(xí)慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷商。

　　業(yè)務(wù)人員要花費(fèi)精力，深入研究下級(jí)客戶的庫(kù)容、資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，做到心中有數(shù)，哪些下級(jí)客戶該鋪，鋪多少，都得有個(gè)量化的標(biāo)尺出來。當(dāng)前，各經(jīng)銷商對(duì)分銷商的資金狀況、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、銷售能力等狀況經(jīng)常是連蒙帶猜的估計(jì)下級(jí)客戶的群體吃貨能力。

　　廠家處理經(jīng)銷商的退換貨也是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事，經(jīng)銷商處理分銷商的退換貨也很為難，既然雙方都要降低這部分成本的話，那么就應(yīng)該共同努力才行。