工商銀行湖南安仁支行堅(jiān)持按照“四個(gè)到位”做好客戶維護(hù)與市場(chǎng)拓展工作的思路，堅(jiān)持“因市場(chǎng)而變，圍繞客戶做業(yè)務(wù)”經(jīng)營(yíng)策略，深化以客戶為中心的服務(wù)理念，積極由營(yíng)銷產(chǎn)品向營(yíng)銷客戶轉(zhuǎn)變。為不斷鞏固和擴(kuò)大客戶市場(chǎng)份額，促進(jìn)全行經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。截至9月2日，安仁支行個(gè)人存款時(shí)期、時(shí)點(diǎn)分別完成全年任務(wù)的90.6%、76.4；對(duì)公存款時(shí)期、時(shí)點(diǎn)分別完成全年任務(wù)的163%、151%，兩項(xiàng)存款均郴州市工行名列前茅。

　　一、思想認(rèn)識(shí)到位。該行高度重視做好客戶維護(hù)與市場(chǎng)拓展工作，明確以培育潛力、定位客戶為目標(biāo)，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任，強(qiáng)力推動(dòng)個(gè)人客戶增長(zhǎng)。堅(jiān)持“一把手”親自抓、主管行長(zhǎng)協(xié)助抓、客戶經(jīng)理具體抓、柜員主動(dòng)抓，形成了對(duì)客戶齊抓共管的營(yíng)銷氛圍。全面梳理個(gè)人客戶、穩(wěn)定老客戶、鎖定新客戶，主動(dòng)營(yíng)銷，制定發(fā)展策略。

　　二、目標(biāo)拓展到位。一是實(shí)施目標(biāo)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。上下聯(lián)動(dòng)，制定落實(shí)專門的營(yíng)銷方案，以代發(fā)工資為依托，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷工作。通過公私聯(lián)動(dòng)，以公促私；二是抓住回鄉(xiāng)經(jīng)商辦企業(yè)的外出務(wù)工人員，以結(jié)算業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人住房抵押貸款、信用卡等多種金融產(chǎn)品為手段，拓展個(gè)體私營(yíng)企業(yè)中的個(gè)人客戶。

　　三、精細(xì)管理到位。充分利用個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)，將新增中高端客戶拓展任務(wù)分解到每個(gè)客戶經(jīng)理，并建檔管理和維護(hù)。一是做好現(xiàn)有新老客戶維護(hù)，將客戶維護(hù)工作分解落實(shí)到個(gè)人客戶經(jīng)理，做好客戶系統(tǒng)維護(hù)。二是柜面做好客戶識(shí)別、引導(dǎo)和分流，客戶經(jīng)理圍繞客戶在現(xiàn)金管理、貸款融資、投資理財(cái)、資金結(jié)算等多方面的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)一步做好產(chǎn)品營(yíng)銷工作，提升產(chǎn)品滲透率。三是借助工行PCRM等系統(tǒng)技術(shù)支持，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶篩選，挖掘潛力優(yōu)質(zhì)客戶，并及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)。

　　四、關(guān)系維護(hù)到位。該行逐步實(shí)現(xiàn)客戶聯(lián)系經(jīng)常化，建立客戶定期聯(lián)系和拜訪制度。網(wǎng)點(diǎn)一級(jí)的客戶管理責(zé)任人每月至少回訪客戶一次，支行一級(jí)管理責(zé)任人每季度至少回訪客戶一次；對(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶要予以關(guān)注、跟蹤；在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，該行更加突出了人性化的關(guān)系維護(hù)制度，利用電話、短信等形式，采取節(jié)日問候、新產(chǎn)品推介等方法，增加與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠(chéng)度，較好地培育、穩(wěn)定、發(fā)展了優(yōu)質(zhì)客戶群。