中級會計職稱考試《財務(wù)管理》強化學(xué)習(xí)：銷售定價管理

2012會計職稱考試《中級財務(wù)管理》
    第六章 收益與分配管理 第二節(jié) 收入管理

　　強化學(xué)習(xí)、銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

　　（二）影響產(chǎn)品價格的因素

　　1.價值因素

　　價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價值的大小決定著價格的高低。

　　2.成本因素

　　成本是影響定價的基本因素。但從長期來看，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤。

　　3.市場供求因素

　　當(dāng)一種產(chǎn)品的市場供應(yīng)大于需求時，就會對其價格產(chǎn)生向下的壓力；而當(dāng)其供應(yīng)小于需求時，則會推動價格的提升。

　　4.競爭因素

　　競爭越激烈，對價格的影響也越大。在完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)；在不完全競爭的市場，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢。

　　5.政策法規(guī)因素

　　（三）產(chǎn)品定價方法

　　產(chǎn)品定價方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市揚需求為基礎(chǔ)的定價方法兩大類。

　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法

　　企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ)，即變動成本、制造成本和完全成本。

　　變動成本是指其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本。變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

　　制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行。

　　完全成本是指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用。當(dāng)前產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本。

　　（1）完全成本加成定價法，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率。

　　①成本利潤率定價：

　　 

　?、阡N售利潤率定價：

　　

　　單位成本是指單位完成成本，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負擔(dān)的期間費用來確定。

　?。?）保本點定價法，保本點定價法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價格。采用這一方法確定的價格是最低銷售價格。其計算公式為：

　　

　?。?）目標(biāo)利潤法，目標(biāo)利潤是指企業(yè)在預(yù)定時期內(nèi)應(yīng)實現(xiàn)的利潤水平。

　　

　?。?）變動成本定價法

　　

　　變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負擔(dān)變動成本。此處所指變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

　　2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

　　最優(yōu)價格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法可以契合這一要求，主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法等。

　　（1）需求價格彈性系數(shù)定價法

　　在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數(shù)。

　　其計算公式為：

　　

　　式中：E-某種產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù)

　　△P-價格變動量

　　△Q一需求變動量

　　P0-基期單位產(chǎn)品價格

　　Q0-基期需求量

　　運用需求價格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷售價格時，其基本計算公式為：

　　

　　式中：P0一基期單位產(chǎn)品價格；

　　Q0一基期銷售數(shù)量；

　　E一需求價格彈性系數(shù)；

　　P一單位產(chǎn)品價格；

　　Q一預(yù)計銷售數(shù)量；

　　a－需求價格彈性系數(shù)絕對值的倒數(shù)，即 。

　?。?）邊際分析定價法

　　邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系，進行定價決策的一種定量分析方法。

　　（四）價格運用策略

　　主要的價格運用策略有以下幾種：

　　1.折讓定價策略

　　折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。

　　2.心理定價策略

　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等。聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的"名牌效應(yīng)"。

　　3.組合定價策略

　　組合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。

　　4.壽命周期定價策略

　　壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。推廣期應(yīng)采用低價促銷策略；成長期可以采用中等價格；成熟期可以采用高價促銷；衰退期應(yīng)該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段。