探秘沃爾瑪“山姆會員店”的經(jīng)營法則

近期，無論是短視頻還是B站的美食視頻博主，都發(fā)出山姆會員商店的探店視頻，39.8元一只的烤雞、68元16個的瑞士卷、89.8元一個的10英寸蛋糕、39元24個的麻薯……這些視頻也使進入中國市場25年的山姆會員店，再次迎來了一股熱潮。

事實上，山姆會員店是美國沃爾瑪百貨公司旗下的會員制商店，它的首家商店于1983年4月在俄克拉荷馬州的米德韋斯特城開業(yè)。1996年8月國內(nèi)第一家山姆會員店正式落戶深圳，至今約有28家門店。而山姆作為會員制零售，是需要顧客每年支付一定的會費成為會員方可購物，那么山姆會員店是如何“黏”住客戶的呢？

收“門票”的底氣

山姆會員商店收“門票”的底氣，在于“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在山姆”的承諾，主要體現(xiàn)在“高品質(zhì)的商品、有競爭力的價格、熱情高效的會員服務”。逛山姆的時候會發(fā)現(xiàn)很多品類僅有兩三個品牌可供選擇，但這正是山姆為會員提供的服務。相比普通超市通常有幾萬個商品供顧客挑選，山姆只會挑出約5000個精選單品，為會員免除挑選商品的煩惱，節(jié)省時間和金錢。

而山姆能做到“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的原因則是，它有著一套繁瑣龐大的供應商篩選制度，全部商品由沃爾瑪分設在世界各地沃爾瑪全球采辦有限公司（Wal-Mart Global Procurement）的“山姆會員店”部門代為采購，以“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”為目標，采購部門負責壓價、挑選商品和推薦供應商，驗廠部門負責供應商證書申請，驗貨部門負責商品質(zhì)量審核。

這種情況下，顧客即使隨便買買就很可能超過1000元，因此它也被戲稱為“千元店”。而山姆會員店看似“一夜爆紅”的結(jié)果，卻是它用多年時間苦心經(jīng)營的成果。

經(jīng)營管理要點

? 在庫成本的有效控制。由于山姆會員店采取的是大量購買存貨的方法，其產(chǎn)品包裝都是大而簡約的。因此商品從出廠到分裝，再到上架，貨物帶板運輸?shù)缴侥泛?，工作人員只需用叉車把貨物裝卸搬運至貨架上即可銷售，避免了多余的拆包、上架、加貨等復雜的環(huán)節(jié)，而這種帶板的運輸方式將總體物流成本得到有效控制，從而大大降低了運營成本。

? 依據(jù)需求優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。由于山姆整個供應鏈都是由會員的需求驅(qū)動的，所以山姆需要限定商品的類型，精準分析客戶需求和喜好，從而使商品的品種結(jié)構(gòu)得到改善，同時山姆有針對性地減少不必要的商品品種，也可以免除與供應商的洽談成本，提高經(jīng)營效率。

驗收入庫產(chǎn)品數(shù)量的降低，生產(chǎn)供應商營銷計劃的制定和實施變得暢通無阻，減少了無紙化貿(mào)易的間接成本，從而使人員管理、重新配置和其他勞動報酬的費用降低，而原材料價格也跟著降低。

? 供應鏈消息的有效共享。山姆與供應商穩(wěn)定合作關系的建立，使其信息共享得到有效加強，傳遞信息的時間大幅度地減少。在信息技術支持下，能實現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)交換信息，傳播信息的速度更快。

使用的自動化設備，包括成本標簽條碼技術等，能夠提高供應鏈中的物資流動的流動速度，從而縮短供應商到達山姆商店的時間，交貨時間也隨之減少。通過縮短交貨期，山姆可以為會員提供需求量大的商品，從而加深信息共享程度，進一步提高山姆與供應商之間的信息交流效率，供應商短時間內(nèi)得知客戶的需求并及時應對，提高山姆消費者滿意度。

伴隨著會員制倉儲超市的爆火，麥德龍、永輝、正大等傳統(tǒng)零售巨頭，阿里巴巴、京東等電商平臺都爭相入局會員制倉儲式超市。

2020年10月，盒馬X會員店首家門店在上海浦東森蘭商都開業(yè)；2021年5月，永輝首家倉儲店在福州開業(yè)，fudi在北京開出首家倉儲會員店；另外，華聯(lián)會員店也即將在蘭州開業(yè)，家樂福也升級部分門店為會員店，甚至在門店擴張方面，各家均有雙位數(shù)以上倉儲式門店布局。如何與這些新玩家競爭，則是接下來山姆需要思考的問題。

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