2015注會(huì)“借題發(fā)揮”戰(zhàn)略篇：市場營銷戰(zhàn)略

眼看著2015年注冊會(huì)計(jì)師全國統(tǒng)一考試的日子是越來越近了，考生們現(xiàn)在大都是在“埋頭苦學(xué)”著。從網(wǎng)校答疑板和論壇相關(guān)版塊來看，考生們在做題中遇到的困難也是越來越多了。與其“就題論題”不如“借題發(fā)揮”，于是我們就針對一些大家重點(diǎn)關(guān)注或較復(fù)雜的題目做了一下“發(fā)揮”，希望能對各位復(fù)習(xí)備考2015年的注會(huì)考試有所幫助！

一、 典型題目：

J公司目前是世界上最大的洗滌和護(hù)膚保健品制造商，也是目前全球最大的日用品公司之一，全球員工近十一萬人。上個(gè)世紀(jì)，J公司在中國廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)，從此開始了其業(yè)務(wù)在中國發(fā)展的歷程。該公司的產(chǎn)品是多元化的，大概經(jīng)營300多個(gè)品牌的產(chǎn)品，包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品等等。

在J公司進(jìn)入中國市場的開始階段就選擇了傳統(tǒng)的分銷方式，借助分銷商完成全國的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。這種模式下，分銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨，所以哪種產(chǎn)品的利潤高，分銷商就會(huì)賣力推廣哪家的產(chǎn)品。鑒于這種情況，J公司進(jìn)行了渠道變革，一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售商直接供貨，打破了華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道、批發(fā)商渠道，主要零售渠道等。

J公司將產(chǎn)品的整體市場劃分為若干細(xì)分市場，從中選擇兩個(gè)以上或者全部細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并為每個(gè)選定的目標(biāo)市場制定不同的市場營銷組合方案，多方位地開展針對性的營銷活動(dòng)。J公司通過電視、車體、戶外做廣告，給目標(biāo)消費(fèi)群體以強(qiáng)大的視覺、聽覺沖擊，引起其好奇注意，最后達(dá)到讓消費(fèi)者購買的目的；在客流量大，交通便利的終端賣場做活動(dòng)；積極參與援助貧苦學(xué)生圓大學(xué)夢，建立希望小學(xué)，慰問孤寡老人，贊助紅十字會(huì)或壹基金等在社會(huì)上有影響力的公益團(tuán)體等公益活動(dòng)，并積極參與政府舉行的各種公益活動(dòng)。

問：判斷J公司確定目標(biāo)市場時(shí)所采取的戰(zhàn)略選擇。

二、 解題思路：

差異市場營銷是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場的需要。

J公司將產(chǎn)品的整體市場劃分為若干細(xì)分市場，從中選擇兩個(gè)以上或者全部細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并為每個(gè)選定的目標(biāo)市場制定不同的市場營銷組合方案，多方位地開展針對性的營銷活動(dòng)，可見采用的是差異市場營銷策略。

三、 涉及知識(shí)點(diǎn)：

1、市場營銷戰(zhàn)略

四、 相關(guān)重點(diǎn)：

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