近日，在工行山西省分行營(yíng)業(yè)部存款突破1000億元的喜慶時(shí)刻，從營(yíng)業(yè)部迎澤支行又傳來喜訊，截止7月21日，該行各項(xiàng)存款一舉突破200億元大關(guān)，成為全省工行系統(tǒng)第一個(gè)存款突破200億元的支行。

　　近年來，營(yíng)業(yè)部迎澤支行始終堅(jiān)持“效益、質(zhì)量、安全”六字方針，以“存款立行”為根本，以穩(wěn)存增存為目標(biāo)，迎難而上闖市場(chǎng)，全力以赴拼存款，通過開辟多元化穩(wěn)存增存渠道，使各項(xiàng)存款始終保持著持續(xù)快速增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。

　　一是穩(wěn)固高端，以點(diǎn)帶面爭(zhēng)存款。經(jīng)過近年來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和超常規(guī)發(fā)展，迎澤支行逐步形成了以能源、交通、財(cái)政、通信、醫(yī)療、煙草等多行業(yè)、多系統(tǒng)的存款布局，系統(tǒng)存款占支行對(duì)公存款總額的80%以上。針對(duì)這一特征，該行確立了“定位中端、競(jìng)爭(zhēng)高端、培育潛力客戶”的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)施“高層營(yíng)銷，營(yíng)銷高層”策略，將系統(tǒng)大戶對(duì)公存款營(yíng)銷確定為“一把手”工程，支行行長(zhǎng)親自擔(dān)任“首席客戶經(jīng)理”，同時(shí)積極尋求和爭(zhēng)取上級(jí)行的支持和幫助，從而形成省分行、營(yíng)業(yè)部和支行“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷服務(wù)體系。近年來，該行堅(jiān)持“營(yíng)銷高層、穩(wěn)固高端、重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面”的工作方略，在歸集財(cái)政社保定期存款、收繳大額養(yǎng)老保險(xiǎn)資金、“兩權(quán)價(jià)款”競(jìng)爭(zhēng)、滯留省信托水補(bǔ)費(fèi)等公存競(jìng)爭(zhēng)中均取得了積極的成果。

　　二是搶占市場(chǎng)，“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”顯實(shí)力。針對(duì)支行存款呈現(xiàn)出的系統(tǒng)分布格局，該行以系統(tǒng)存款為主要目標(biāo)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，發(fā)揮集體智慧，實(shí)施“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”。該行根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，引入新的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行量化考核和AB崗互補(bǔ)機(jī)制。各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮合作精神，主動(dòng)出擊，跑信息、抓項(xiàng)目、搶市場(chǎng)，顯示出獨(dú)特的作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷實(shí)力。在綜合營(yíng)銷中，團(tuán)隊(duì)之間互相學(xué)習(xí)，客戶經(jīng)理相互配合，大力開展企業(yè)年金、豬福卡、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的推廣和營(yíng)銷， 不僅實(shí)現(xiàn)了個(gè)人存款和對(duì)公存款的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而且提升了支行的綜合服務(wù)能力和營(yíng)銷水平。

　　三是獨(dú)辟蹊徑，“方案營(yíng)銷”打品牌。在“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步挖掘系統(tǒng)公存大戶的資金潛力，不斷深化金融服務(wù)，該行獨(dú)辟蹊徑，實(shí)施“方案營(yíng)銷”策略。根據(jù)不同行業(yè)的實(shí)際情況，支行組織專門力量，深入企事業(yè)單位，廣泛開展調(diào)查研究，及時(shí)掌握第一手信息，準(zhǔn)確把握資金動(dòng)向，相繼為系統(tǒng)公存大戶“量身定做”了一系列資金歸集方案和資金理財(cái)方案。如：《省財(cái)政“零余額”資金集中管理方案》、《山西省電力公司企業(yè)年金方案》、《山西省煙草公司企業(yè)年金方案》等專項(xiàng)理財(cái)方案。由于“方案營(yíng)銷”具有針對(duì)性、可操作性以及良好的理財(cái)功能，充分體現(xiàn)了對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶金融服務(wù)的有效深化和延伸，受到了優(yōu)質(zhì)客戶的一致好評(píng)和廣泛歡迎，不僅成為支行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的“拳頭產(chǎn)品”和“品牌產(chǎn)品”，更打響了迎澤支行的品牌。

　　四是“抓大不放小”，多元化開辟增存渠道。在緊抓系統(tǒng)龍頭大戶的同時(shí)，該行努力廣尋中小目標(biāo)客戶，通過重新細(xì)分本行客戶資源，積極向中小企業(yè)客戶和在他行開戶的客戶群體充分宣傳工行結(jié)算產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過捆綁工行電子銀行產(chǎn)品等措施，成功拓展了一批優(yōu)質(zhì)客戶。

　　一系列穩(wěn)存增存措施的有效實(shí)施，使支行各項(xiàng)存款實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。僅2009年，支行存款總額連續(xù)跨越180億元、190億元和200億元三大關(guān)口。支行存款持續(xù)迅猛增長(zhǎng)，屢創(chuàng)歷史新高，不僅牢固保持了迎澤支行“三晉第一存款大行”的龍頭地位和社會(huì)形象，更為全轄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)作出了突出貢獻(xiàn)。