一、銷售增長(zhǎng)管理的重要性

　　銷售與收入的增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)的生存是至關(guān)重要的。企業(yè)總是力求盡可能地?cái)U(kuò)大其銷售額，以求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盡快發(fā)展與壯大起來(lái)。

　　一般而言，隨著銷售收入的快速增長(zhǎng)，企業(yè)的利潤(rùn)與價(jià)值也必將隨之增加。但是，由于在銷售增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模亦呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，而一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)資源是有限的，因此企業(yè)的銷售增長(zhǎng)速度并非越快越好。從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，快速增長(zhǎng)的企業(yè)在存貨、應(yīng)收賬款以及生產(chǎn)能力等方面均呈現(xiàn)增長(zhǎng)乃至加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這會(huì)使一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)資源變得相當(dāng)緊張。盡管快速增長(zhǎng)的企業(yè)會(huì)有一部分增加的留存收益來(lái)支持這部分的增長(zhǎng)，但這部分增加的留存收益難以滿足因高速增長(zhǎng)而對(duì)資產(chǎn)新增的需求。這樣必然要求企業(yè)發(fā)行股票或大量舉債來(lái)滿足銷售增長(zhǎng)的資金需求，但發(fā)行股票因?yàn)闀?huì)分散現(xiàn)有股東的控制權(quán)而可能遭到現(xiàn)有股東的反對(duì)，另外也會(huì)受到其他種種條件的制約。

　　因此，企業(yè)管理層必須在銷售增長(zhǎng)速度與財(cái)務(wù)資源限制之間進(jìn)行合理權(quán)衡。即：企業(yè)管理層要么采取積極的措施對(duì)銷售增長(zhǎng)加以控制，使銷售增長(zhǎng)速度保持在一個(gè)合理的水平，并將其控制在現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源的承受范圍之內(nèi)；要么調(diào)整現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源以適應(yīng)銷售快速增長(zhǎng)的需要，否則快速增長(zhǎng)可能會(huì)耗盡企業(yè)的財(cái)務(wù)資源。

　　二、銷售增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)分析及財(cái)務(wù)控制

　　在分析企業(yè)的銷售增長(zhǎng)時(shí)，可持續(xù)增長(zhǎng)率是一個(gè)極為有用的工具。可持續(xù)增長(zhǎng)率這一概念由美國(guó)財(cái)務(wù)學(xué)家羅伯特。希金斯提出，是指在不耗盡企業(yè)財(cái)務(wù)資源的情況下，企業(yè)銷售所能達(dá)到的最大比率。這一定義基于以下三個(gè)假設(shè)：①企業(yè)試圖保持與目前已知的相同的財(cái)務(wù)比率；②企業(yè)管理者不能或者不愿意發(fā)行新股；③企業(yè)要繼續(xù)維持一個(gè)目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)或目標(biāo)股利政策。在此基礎(chǔ)上，羅伯特。希金斯得出了可持續(xù)增長(zhǎng)率等于股東權(quán)益增長(zhǎng)率的結(jié)論。將股東權(quán)益增長(zhǎng)率進(jìn)一步分解，可以得到下列公式：

　　可持續(xù)增長(zhǎng)率＝銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)×留存收益比率

　　從上式可以看出，在既定財(cái)務(wù)比率下，企業(yè)銷售的可持續(xù)增長(zhǎng)率就等于股東權(quán)益增長(zhǎng)率，它受到企業(yè)銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)以及留存收益比率的影響。其中，銷售凈利率與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)，而權(quán)益乘數(shù)及留存收益比率描述了企業(yè)管理當(dāng)局當(dāng)前采取的財(cái)務(wù)政策。如果一個(gè)企業(yè)的實(shí)際增長(zhǎng)率高于可持續(xù)增長(zhǎng)率，則企業(yè)必須改變上述比率之一或多個(gè)比率，即企業(yè)要么改善經(jīng)營(yíng)管理以提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率或銷售凈利率，要么調(diào)整目前的財(cái)務(wù)政策（改變股利政策或資本結(jié)構(gòu)）以適應(yīng)銷售快速增長(zhǎng)的資金需求。

　　當(dāng)企業(yè)的銷售增長(zhǎng)率超過(guò)可持續(xù)增長(zhǎng)率（即超過(guò)股東權(quán)益增長(zhǎng)率）時(shí)，為保持財(cái)務(wù)平衡，企業(yè)必須注意做好以下幾項(xiàng)財(cái)務(wù)工作：

　　1.做好充分的財(cái)務(wù)計(jì)劃，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算，確定企業(yè)預(yù)期銷售增長(zhǎng)所需要的財(cái)務(wù)資源，并做好融資計(jì)劃，以保證足夠的財(cái)務(wù)資源來(lái)滿足銷售增長(zhǎng)的需要。同時(shí)，要保持財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)部的一致性以及財(cái)務(wù)計(jì)劃與其他經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的協(xié)調(diào)性，使銷售增長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)效率以及財(cái)務(wù)資源保持平衡。

　　2.改善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率。這樣至少可以獲得以下好處：①可以增加總資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，提高資產(chǎn)的利用效率，從而用較少的資產(chǎn)獲得較高的銷售收入，減少銷售增長(zhǎng)對(duì)財(cái)務(wù)資源的需求；②提高企業(yè)的盈利能力，增加其留存收益，從而進(jìn)一步減少銷售增長(zhǎng)對(duì)財(cái)務(wù)資源的需求。

　　3.企業(yè)的快速增長(zhǎng)一般難以持久，在持續(xù)一段時(shí)間后會(huì)慢慢降低到正常水平。因此，企業(yè)在制定財(cái)務(wù)政策時(shí)，要注意銷售增長(zhǎng)的未來(lái)趨勢(shì)，避免因?qū)η熬斑^(guò)分樂(lè)觀而制定過(guò)于激進(jìn)的財(cái)務(wù)政策，從而對(duì)未來(lái)的財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響，必要時(shí)，可以采取相應(yīng)措施，控制銷售的增長(zhǎng)速度。

　　4.企業(yè)在因銷售增長(zhǎng)而改變目前的財(cái)務(wù)政策時(shí)，可能會(huì)遇到許多障礙，比如：通過(guò)提高債務(wù)杠桿來(lái)滿足資金需求，最終可能會(huì)達(dá)到負(fù)債極限而遭到債權(quán)人的反對(duì)，而且債務(wù)的增加會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，招致股東的不滿；發(fā)行新股可能會(huì)分散現(xiàn)有股東的控制權(quán)而遭到來(lái)自股東方面的反對(duì)；降低股利支付率則可能招致依靠股利生活的股東的反對(duì)等。因此，企業(yè)在改變財(cái)務(wù)政策時(shí)要事先考慮其可行性，并且提前做好統(tǒng)籌規(guī)劃。

　　5.因?yàn)槠髽I(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)率等于股東權(quán)益增長(zhǎng)率，所以當(dāng)企業(yè)銷售的實(shí)際增長(zhǎng)率較高而股東權(quán)益增長(zhǎng)率較低時(shí)，企業(yè)的銷售增長(zhǎng)是無(wú)效率的。這種銷售增長(zhǎng)可能是企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額或其他原因形成的。不論是怎樣形成的，由于這種無(wú)效率的增長(zhǎng)只有由少量增加的留存收益提供增長(zhǎng)所需要的資金，因此企業(yè)必須保證有足夠的額外財(cái)務(wù)資源來(lái)支持這種增長(zhǎng)，否則會(huì)陷入財(cái)務(wù)困境。一般而言，對(duì)于這種情況，企業(yè)應(yīng)查明原因并努力改善經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)營(yíng)效益，以避免這種無(wú)效率的銷售增長(zhǎng)。

　　在實(shí)際工作中，當(dāng)企業(yè)銷售的實(shí)際增長(zhǎng)率超過(guò)可持續(xù)增長(zhǎng)率時(shí)，企業(yè)可以采取以下一個(gè)或多個(gè)管理措施來(lái)適應(yīng)或控制企業(yè)的銷售增長(zhǎng)：①發(fā)行新股；②負(fù)債融資；③降低股利支付率；④剝離沒(méi)有效率或效率低下的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)；⑤改善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率。