江蘇省注協(xié)

　　江蘇省中小會計師事務(wù)所要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上取得進(jìn)一步突破，必須加大對新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場分析與開發(fā)力度，以此提高自身競爭力，從而促進(jìn)全省行業(yè)綜合實力的提升，進(jìn)而推進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級和科學(xué)發(fā)展。國務(wù)院辦公廳在轉(zhuǎn)發(fā)財政部《關(guān)于加快發(fā)展我國注冊會計師行業(yè)的若干意見的通知》（國辦發(fā)［2009］56號，以下簡稱“國辦發(fā)56號文件”）中明確提出：會計師事務(wù)所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域要大幅度拓展，且認(rèn)真落實《中華人民共和國公司法》中“公司應(yīng)當(dāng)在每一會計年度終了時編制財務(wù)會計報告，并依法經(jīng)會計師事務(wù)所審計”的規(guī)定，確保公司依法接受注冊會計師審計。同時，將醫(yī)院等醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、大中專院校以及基金會等非營利組織的財務(wù)報表納入注冊會計師審計范圍。在鞏固財務(wù)會計報告審計、資本驗證、涉稅鑒證等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極向企事業(yè)單位內(nèi)部控制、管理咨詢、并購重組、資信調(diào)查、專項審計、業(yè)績評價、司法鑒定、投資決策、政府購買服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸。按照國辦發(fā)56號文件總體要求，我們組織人員對全省部分會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展情況展開調(diào)研，著力從事務(wù)所業(yè)務(wù)發(fā)展的實踐入手，通過了解當(dāng)前江蘇省中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀，找出新業(yè)務(wù)拓展的一般規(guī)律，并明晰新業(yè)務(wù)拓展的部分概念，在數(shù)據(jù)收集與理論分析的基礎(chǔ)上，提出當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的思路及拓展中應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點問題（基于問卷調(diào)查分析），為江蘇省乃至全國范圍內(nèi)眾多中小會計師事務(wù)所開拓新業(yè)務(wù)及相關(guān)研究提供參考。

　　一、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀

　　（一）中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展調(diào)查情況

　　基于當(dāng)前注冊會計師行業(yè)已有的部分研究成果，我們重點圍繞對新業(yè)務(wù)的理解、已經(jīng)開展的新業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)拓展中遇到的問題、中小所從事新業(yè)務(wù)拓展的特殊考慮以及新業(yè)務(wù)拓展的未來展望等五個方面，以調(diào)查問卷的方式，于2012年8月開始在全省范圍內(nèi)展開調(diào)查，此次調(diào)查問卷發(fā)放，覆蓋了省直和蘇南、蘇北、蘇中八個地區(qū)總計近80家會計師事務(wù)所，最終收到有效問卷73份，參與對象大多數(shù)為江蘇省綜合評價3A以上事務(wù)所，還有少部分3A以下的事務(wù)所也參與了問卷調(diào)查。此外，我們重點走訪了部分地區(qū)，并召集部分事務(wù)所業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行座談，通過資料收集和信息反饋，將五個方面的問題進(jìn)行整理與歸類如下：

　　1.新業(yè)務(wù)理解。在“國辦發(fā)〔2009〕56號文發(fā)布之前，會計師事務(wù)所對從事新業(yè)務(wù)拓展的思考”問題的回答中，表示已經(jīng)思考的事務(wù)所占參與調(diào)查事務(wù)所的100％，其中有12家事務(wù)所回答既有思考又有實踐。在“會計師事務(wù)所有關(guān)新業(yè)務(wù)拓展方面的政策措施能否落實到位”問題的回答中，有20家事務(wù)所明確表示政策措施不能落實或有難度，占參與調(diào)查事務(wù)所的28％，同時，他們認(rèn)為新業(yè)務(wù)拓展存在的典型問題集中體現(xiàn)在稅務(wù)鑒證及相關(guān)業(yè)務(wù)高度壟斷、無執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及收費偏低等三個方面。

　　2.已經(jīng)開展的新業(yè)務(wù)。在“2010及2012年先后發(fā)布注冊會計師業(yè)務(wù)指導(dǎo)目錄中，是否存在目錄中未列明但會計師事務(wù)所實際開展或準(zhǔn)備從事的新業(yè)務(wù)”表示的回答中，有8家事務(wù)所明確表示存在，占參與調(diào)查事務(wù)所的11％，其中有部分事務(wù)所還列出包括稅務(wù)信用等級評定、金融機(jī)構(gòu)貸款五級分類核查及貸后檢查核查、海關(guān)和財政等相關(guān)政府部門引入中介機(jī)構(gòu)開展稽查核查等具體業(yè)務(wù)類型。

　　3.新業(yè)務(wù)拓展遇到的問題。有71家事務(wù)所對與從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比較，會計師事務(wù)所從事新業(yè)務(wù)遇到哪些問題，哪些屬于新業(yè)務(wù)拓展過程中的新問題進(jìn)行了回答，其中有28家事務(wù)所一致表示是人才問題，占參與調(diào)查事務(wù)所的38％，他們認(rèn)為新業(yè)務(wù)拓展過程中首先需要考慮的是具備新業(yè)務(wù)拓展相關(guān)知識的人才隊伍。其它答案還包括不公平的市場環(huán)境如行政干預(yù)、變相壟斷等，惡性競爭導(dǎo)致的收費水平不斷下降，新業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)范的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及收費標(biāo)準(zhǔn)，投入產(chǎn)出問題以及市場營銷能力等。

　　4.中小所從事新業(yè)務(wù)拓展的特殊考慮。在“中小所與大型所的新業(yè)務(wù)拓展有何不同”問題的回答中，有71家事務(wù)所均表示存在差異，并認(rèn)為差異主要體現(xiàn)在競爭力差異和服務(wù)對象、業(yè)務(wù)領(lǐng)域差異兩個方面，占參與調(diào)查事務(wù)所的97％。

　　5.新業(yè)務(wù)拓展的未來展望。參與調(diào)查的事務(wù)所一致認(rèn)為首先要處理好新業(yè)務(wù)拓展與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，要提高新業(yè)務(wù)開拓意識，在技術(shù)、人才及文化建設(shè)等方面做好基礎(chǔ)工作。

　　除調(diào)查問卷列示的五個方面問題之外，參與調(diào)查的事務(wù)所在調(diào)查問卷中還提出了一些相關(guān)建議，主要包括：消除地方、行業(yè)以及行政保護(hù)壁壘，注意防范新業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險，行業(yè)協(xié)會加大政策引導(dǎo)包括制定有關(guān)激勵政策、推進(jìn)信息化建設(shè)步伐、研究服務(wù)模式創(chuàng)新以及盡快出臺相關(guān)法規(guī)指引和操作細(xì)則等。

　�。ǘ�）中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀

　　當(dāng)前江蘇省中小事務(wù)所在開拓新業(yè)務(wù)過程中，由于受到自身或外界等種種因素的制約，普遍存在以下問題：

　　1.市場競爭中劣勢明顯。此次問卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)一步表明，在當(dāng)前新業(yè)務(wù)拓展市場競爭中，大型事務(wù)所優(yōu)勢明顯，而中小所處于明顯劣勢。從外部看，大型所的影響力優(yōu)于中小所，大型所尤其是國際大所在長期的業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中樹立了良好形象并建立了品牌，中小所在短期內(nèi)難以超越。這種影響在目前普遍實行的業(yè)務(wù)承接招投標(biāo)中尤其突出，在招投標(biāo)中，設(shè)定的指標(biāo)一般包括年收入、行業(yè)排名、注冊會計師人數(shù)以及從事過相關(guān)業(yè)務(wù)等項目，就指標(biāo)而言，中小所與大型所之間差距明顯。從內(nèi)部來看，大型所在內(nèi)部管理和人力資源等方面也具有較大優(yōu)勢，大型所一般成立時間較早，業(yè)務(wù)流程及管理手段等都經(jīng)歷過較長時間的檢驗與打磨，管理效能相對較高，同時大型所因為實力雄厚，在育才、引才、留人等方面具備良好條件。

　　2．缺少長期發(fā)展規(guī)劃。中小所在新業(yè)務(wù)拓展中往往是摸著石頭過河，缺少對行業(yè)發(fā)展前瞻性的分析與研究，在發(fā)展理念上依然是沿襲固有模式，缺少對未來的思考，創(chuàng)新舉措不足，更沒有制定長期規(guī)劃，明確事務(wù)所發(fā)展目標(biāo)。

　　3．缺乏系統(tǒng)業(yè)務(wù)總結(jié)。由于體制及人員等方面原因，中小所很少進(jìn)行系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析與總結(jié)，不能及時發(fā)現(xiàn)工作中的不足并分析取得的經(jīng)驗。

　　4.新業(yè)務(wù)拓展進(jìn)展緩慢。主要原因包括：一是開拓新業(yè)務(wù)的意識不強(qiáng)；二是相關(guān)措施不得力；三是沒有找準(zhǔn)合適的方式方法；四是基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備不充分，特別是在如何加強(qiáng)新業(yè)務(wù)拓展復(fù)合型人才隊伍建設(shè)等方面。

　　二、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略分析

　�。ㄒ唬�戰(zhàn)略分析的必要性

　　1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場拓展空間越來越小，部分中小所已顯生存危機(jī)。事務(wù)所傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以年報審計和驗資為主，隨著江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展與各項改革的深化，原有市場不斷發(fā)生變化，目前省及南京地區(qū)的國資企業(yè)，合并與重組的越來越多，令原來作為主審的事務(wù)所面臨更大的困難—企業(yè)成長速度超越事務(wù)所的成長速度，產(chǎn)生的需求更多、要求更高，而中小所因為受自身能力的限制，短期內(nèi)無法具備相應(yīng)的服務(wù)手段。事務(wù)所要走出困境，必須加強(qiáng)戰(zhàn)略分析，在市場中找準(zhǔn)定位。

　　2.新業(yè)務(wù)是中小所業(yè)務(wù)拓展的重要選擇，將成為新的利潤增長點。事務(wù)所依靠不正當(dāng)競爭手段，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)死纏爛打，最終只會玉石俱焚，在危害自己的同時，也會危害整個行業(yè)的發(fā)展。中注協(xié)將倡導(dǎo)和鼓勵中小事務(wù)所走“做精、做專”的發(fā)展道路作為一項十分重要的政策指引。而每個中小事務(wù)所由于具體條件、各自特點以及文化內(nèi)涵等方面的差異，在選擇拓展新業(yè)務(wù)模式時需要進(jìn)行分析與研究。

　　3.吸收國際同行成功經(jīng)驗，打造自我發(fā)展平臺。國際大所并非與生俱來，是經(jīng)過少則幾十年、多則百年的發(fā)展，才有了今天的輝煌，他們靠的是自身的不斷創(chuàng)新和突破，“不走尋常路”才會在競爭中立于不敗之地。國際同行對新業(yè)務(wù)拓展的認(rèn)識、方法、成功案例都值得中小事務(wù)所認(rèn)真了解與分析，他們的成功經(jīng)驗就是中小所今天的財富。

　�。ǘ�）戰(zhàn)略分析過程

　　1.PEST分析

　　PEST分析是一種基本宏觀戰(zhàn)略分析方法，P表示政治法律環(huán)境分析，其中政治環(huán)境包括政治制度與體制、政府政策導(dǎo)向等，法律環(huán)境主要包括相關(guān)法律、法規(guī)等，E表示當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢及經(jīng)濟(jì)周期對行業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的影響，S表示社會各階層對事務(wù)所的認(rèn)識，由此產(chǎn)生對新業(yè)務(wù)拓展的影響，T表示事務(wù)所的硬件部分和軟件部分能否適應(yīng)新業(yè)務(wù)拓展的需要。

　　中小所要進(jìn)行新業(yè)務(wù)拓展，就不能只埋頭做業(yè)務(wù)，更要注重對宏觀形勢的分析和研究，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，要做到未雨綢繆。具體措施應(yīng)該包括：一是對政治法律環(huán)境分析，要充分考慮政府層面的重大事項對新業(yè)務(wù)拓展的影響，譬如歐盟、美國針對中國提起的“雙反”，可能由此帶來相關(guān)反傾銷、反補(bǔ)貼會計服務(wù)等。二是對經(jīng)濟(jì)形勢及經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)行分析，主要考慮突發(fā)事件對新業(yè)務(wù)拓展可能產(chǎn)生的巨大影響，如經(jīng)濟(jì)案件發(fā)生帶來有關(guān)項目停擺等。三是對社會認(rèn)識進(jìn)行分析，中小事務(wù)所要廣泛宣傳，積極展示注冊會計師風(fēng)采，讓客戶包括潛在客戶了解行業(yè)，了解事務(wù)所，避免認(rèn)識盲區(qū)和認(rèn)識誤區(qū)。四是對技術(shù)條件進(jìn)行分析，要考慮事務(wù)所硬件技術(shù)和軟件技術(shù)能否適應(yīng)新業(yè)務(wù)拓展的需要。當(dāng)然，由于新業(yè)務(wù)拓展模式難以固化，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，不斷推進(jìn)的行業(yè)信息化建設(shè)可以幫助事務(wù)所更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　2．SWOT分析

　　SWOT分析也是一種基本戰(zhàn)略分析方法，S代表優(yōu)勢（Strength），W代表劣勢（Weakness），O代表機(jī)遇（Opportunity），T代表挑戰(zhàn)（Treat）。與PEST分析方法相比較，該方法更側(cè)重于事務(wù)所內(nèi)部分析。

　　現(xiàn)以調(diào)查問卷有關(guān)結(jié)果為基礎(chǔ)，對中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行SWOT分析。一是優(yōu)勢分析，中小事務(wù)所具備機(jī)制靈活、小兵團(tuán)作戰(zhàn)、隨時組合等特征，比較適應(yīng)零散、偶然性大的新型業(yè)務(wù)；中小事務(wù)所個人分工不像大所細(xì)，容易突出個人綜合能力；中小事務(wù)所受生存壓力影響，有較強(qiáng)的進(jìn)取心；中小事務(wù)所在對待客戶關(guān)系上更為用心，容易給客戶留下良好印象；中小事務(wù)所在能夠提供相同或類似服務(wù)時，性價比較高。二是劣勢分析，中小事務(wù)所品牌張力不夠，人員流動性大，人員專業(yè)水平難以滿足新業(yè)務(wù)需要，在市場、技術(shù)、管理、資源等方面均顯劣勢。三是機(jī)遇分析，現(xiàn)階段全國各級主管部門、行業(yè)協(xié)會積極制定有關(guān)政策，大力支持和鼓勵中小事務(wù)所加大新業(yè)務(wù)拓展力度，同時經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式率先轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也為中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展帶來新的機(jī)遇。四是挑戰(zhàn)分析，中小事務(wù)所應(yīng)該清醒認(rèn)識到自身應(yīng)對風(fēng)險能力弱、人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、執(zhí)業(yè)規(guī)范不確定性大、內(nèi)在管理與制度不健全等問題，以及與大所相比，在品牌、人才、技術(shù)等方面的明顯差距。

　　三、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展相關(guān)條件

　�。ㄒ唬┖侠淼膽�(zhàn)略定位

　　目前全國絕大多數(shù)中小所，包括一些大所的企業(yè)戰(zhàn)略都很模糊，戰(zhàn)略實施路徑不明確，缺少長遠(yuǎn)的目標(biāo)和發(fā)展思路。明確的戰(zhàn)略定位可以在確定目標(biāo)和方向的基礎(chǔ)上，幫助事務(wù)所合理配置資源，實現(xiàn)競爭力整體提升，同時，明確的戰(zhàn)略定位也有助于推動事務(wù)所各項工作，促進(jìn)事務(wù)所整體發(fā)展和綜合實力提高。所以說，事務(wù)所開展新業(yè)務(wù)拓展的首要前提就是要有合理的、明確的戰(zhàn)略定位，幫助構(gòu)建清晰的發(fā)展框架以及開拓新的戰(zhàn)略模式。

　�。ǘ�）足夠的人才儲備

　　事務(wù)所之間的競爭，說到底是人才的競爭。沒有市場是痛苦的，但有市場沒有人才更痛苦。目前，相當(dāng)部分事務(wù)所不要說開展新業(yè)務(wù)拓展，甚至連傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的正常開展由于人才流失等因素也難以持續(xù)。因此，人才問題是制約事務(wù)所發(fā)展的第一因素，中小事務(wù)所要擺脫當(dāng)前缺少人才的困境，首先需要擺脫已有的傳統(tǒng)思維模式，打破原有能力、實際工作經(jīng)歷和專業(yè)文憑等界限，不拘一格吸引人才，一方面招聘各類相關(guān)專業(yè)的優(yōu)秀大學(xué)生，另一方面要從社會廣納賢才，吸收具有一定經(jīng)營理念、專業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)秀人士加入。其次，中小所要加大對現(xiàn)有人員的培養(yǎng)力度，利用經(jīng)驗宣講、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、問題討論、個人總結(jié)、專題研究等多種形式深化人才培養(yǎng)，在逐步完善內(nèi)部培訓(xùn)模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步啟發(fā)事務(wù)所員工的思維，拓寬人才發(fā)展道路，同時，要注重理論與實踐相結(jié)合，探索建立起一套育才、引才、用才、留才的良好機(jī)制。

　�。ㄈ�）必要的信息化平臺

　　信息化平臺等現(xiàn)代化技術(shù)與手段能有效幫助與促進(jìn)事務(wù)所新業(yè)務(wù)的開展，中小事務(wù)所要充分認(rèn)識到加強(qiáng)信息化建設(shè)的重要性，加強(qiáng)信息化建設(shè)力度。在事務(wù)所信息化建設(shè)過程中，應(yīng)著重需要考慮三個方面：一是需要根據(jù)已有的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定出符合新業(yè)務(wù)特點的執(zhí)業(yè)規(guī)范。當(dāng)然，新業(yè)務(wù)執(zhí)業(yè)規(guī)范的制定不可能一蹴而就，而是隨著對新業(yè)務(wù)認(rèn)識的不斷深入逐漸成熟，執(zhí)業(yè)規(guī)范始終處在不斷調(diào)整和完善之中；二是事務(wù)所要根據(jù)新業(yè)務(wù)特點設(shè)計出切實可行的質(zhì)量控制體系，既要能夠?qū)π聵I(yè)務(wù)開展實施有效的質(zhì)量控制，又要能夠有別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、符合新業(yè)務(wù)的特點和要求；三是要發(fā)揮信息化平臺作用，以此提升管理水平和專業(yè)水平。在新業(yè)務(wù)拓展中，事務(wù)所需要通過信息化建設(shè)的系列手段及時了解相關(guān)部門發(fā)布的政策法規(guī)，發(fā)現(xiàn)地區(qū)或者行業(yè)熱點以及各部門、各單位發(fā)布的招投標(biāo)公告，通過分析，掌握第一手信息資料。

　�。ㄋ模┽槍π缘闹贫冉ㄔO(shè)

　　事務(wù)所要針對新業(yè)務(wù)拓展的需要，對現(xiàn)有各項管理制度進(jìn)行梳理，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步調(diào)整、補(bǔ)充和完善，形成符合事務(wù)所內(nèi)在特性的制度體系。在各項制度中，除質(zhì)量控制制度外，薪酬分配制度也需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，新業(yè)務(wù)的前景及預(yù)期并不明朗，存在很大機(jī)會的同時，也蘊(yùn)含著不小的風(fēng)險，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)收入上有可能不像傳統(tǒng)業(yè)務(wù)那么穩(wěn)定，會有比較大的起伏，甚至可能出現(xiàn)事務(wù)所整體效益和個人效益都很差的結(jié)果。一般情況下，事務(wù)所在新業(yè)務(wù)拓展初期，由于缺少經(jīng)驗，投入與收益具有不確定性，如果事務(wù)所在薪酬上采用既定的、與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無差別的分配模式，將會對從事新業(yè)務(wù)市場開拓的專業(yè)人員的利益造成較大影響，不利于提高員工新業(yè)務(wù)拓展的積極性。與大型所相比，中小所人員及資金都比較緊張，不可能像大所那樣有實力配備專門人員、安排專項預(yù)算以支持新業(yè)務(wù)拓展的研究和實踐，因此，中小所要在收入分配制度上做好相應(yīng)調(diào)整，特別在新業(yè)務(wù)拓展初期將其作為特別事項處理，譬如撥出專門經(jīng)費或提高原有與收入對應(yīng)的津貼或補(bǔ)貼比例等。

　　四、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展管理

　　（一）內(nèi)部管理

　　從事務(wù)所發(fā)展的過程來看，任何一家事務(wù)所無論規(guī)模如何，都有一系列符合自身特點、相對比較成熟的管理制度，特別是經(jīng)過行業(yè)“制度建設(shè)年”推動之后，江蘇省中小事務(wù)所的各項規(guī)章制度更加全面、完整，事務(wù)所的管理水平也得到了很大程度的提升，但中小事務(wù)所大多數(shù)規(guī)章制度是基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，對新業(yè)務(wù)的屬性與特點把握力度不夠，目前情況下，中小事務(wù)所的管理者應(yīng)該突破傳統(tǒng)思維模式，在管理手段和制度建設(shè)上加以調(diào)整。

　　1．實施營銷管理。中小事務(wù)所要實現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展的突破，首要在于改變基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念和拓展方式，提升事務(wù)所及注冊會計師的營銷能力，做好營銷管理工作。首先，要求注冊會計師學(xué)會營銷方法，具有營銷意識。這對于中小事務(wù)所來說尤為重要，因為中小事務(wù)所每一位注冊會計師都可能作為事務(wù)所的代表直接面對客戶，需要通過與客戶的溝通展示自身形象和專業(yè)價值。譬如，在接受客戶委托完成審計任務(wù)后，提交給客戶的都是格式化的審計報告，最多再給客戶一份管理建議書，更多涉及專業(yè)和管理方面的事項交流，是通過現(xiàn)場專業(yè)人員與客戶之間的相互溝通完成，客戶可能會因此更感興趣，也更能夠體現(xiàn)注冊會計師自身的專業(yè)水準(zhǔn)和價值。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，注冊會計師需要具備良好的溝通能力和溝通技巧，既不違背職業(yè)原則，又能充分交流。其次，事務(wù)所要有目的地培養(yǎng)員工營銷意識和營銷能力，必要時可以借鑒其他相關(guān)行業(yè)的成功經(jīng)驗，如保險、餐飲業(yè)等，他們的營銷方式與方法可以參考、可以選擇性地分享。最后，事務(wù)所應(yīng)當(dāng)積極、主動開拓思路，結(jié)合新業(yè)務(wù)的特點逐步建立新的服務(wù)模式，目前部分中小事務(wù)所創(chuàng)建的諸如“一站式”、“貼身式”等服務(wù)模式值得研究和學(xué)習(xí)。在“一站式”的服務(wù)模式下，事務(wù)所可以實現(xiàn)將多種服務(wù)功能集于一身，形成服務(wù)集團(tuán)，涉及的相關(guān)問題都能在此得到一次性解決；在“貼身式”（保姆式或管家式）的服務(wù)模式下，專設(shè)團(tuán)隊或人員為某些客戶提供貼身服務(wù)，在為客戶提供基礎(chǔ)性服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)而挖掘其它新的需求，達(dá)到實現(xiàn)增值服務(wù)的目的。還有利用網(wǎng)絡(luò)建立服務(wù)平臺，為中小企業(yè)提供會計服務(wù)，都是一種新的服務(wù)模式。

　　2．注重業(yè)務(wù)總結(jié)。以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的事務(wù)所會按照底稿形成、業(yè)務(wù)小結(jié)和指導(dǎo)復(fù)核的業(yè)務(wù)流程來進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，但新業(yè)務(wù)由于沒有固定操作程序且業(yè)務(wù)類型復(fù)雜多樣，用一種模式難以完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此需要進(jìn)行各種類型的業(yè)務(wù)總結(jié)，事務(wù)所可以根據(jù)內(nèi)部管理要求形成不同層次以及不同階段的業(yè)務(wù)總結(jié)，如管理層交流、項目組討論和組織業(yè)務(wù)骨干研討等。

　　3．強(qiáng)調(diào)項目團(tuán)隊合作。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)程序相對固定，模式相對成熟，項目團(tuán)隊自由組合、隨意搭配均可實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，但拓展新業(yè)務(wù)時需要項目團(tuán)隊對所開展的業(yè)務(wù)進(jìn)行認(rèn)真研究，以適應(yīng)外部環(huán)境的千變?nèi)f化以及項目的隨時更新，因此從制度層面就需要有意打造出能夠適應(yīng)不同新型業(yè)務(wù)的項目團(tuán)隊。在團(tuán)隊建設(shè)中，可以模擬大中型企業(yè)普遍實行的“事業(yè)部”制，按照業(yè)務(wù)類型進(jìn)行歸類管理，也可以在原有部門的基礎(chǔ)上，建立新業(yè)務(wù)團(tuán)隊，如稅務(wù)咨詢、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等。

　　4．形成有效的制度安排。新業(yè)務(wù)拓展不能只靠宣傳，要物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合，在薪酬分配制度上實施必要的調(diào)整，逐步建立與健全行之有效的激勵機(jī)制。同時，中小所需要加強(qiáng)內(nèi)部治理，摒棄小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想，按照現(xiàn)代組織形式引用合伙人晉升、股份分配等管理模式，此外，還要在事務(wù)所文化建設(shè)上不斷探索，要以事務(wù)所文化建設(shè)為切入點，打造事務(wù)所和諧向上的良好氛圍。

　�。ǘ�）外部管理

　　內(nèi)部管理是事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵與核心，在加強(qiáng)內(nèi)部管理的同時，事務(wù)所也要做好外部管理的相關(guān)研究，提升外部管理能力和水平是促進(jìn)中小事務(wù)所做好新業(yè)務(wù)拓展工作的重要條件，可以幫助中小事務(wù)所在當(dāng)前激烈的市場競爭中占有一席之地。

　　1．關(guān)注國家現(xiàn)行政策。中小所要密切關(guān)注當(dāng)前政策走向，準(zhǔn)確把握相關(guān)政策內(nèi)涵，把握政策的導(dǎo)向性，在各級政府頒發(fā)的有關(guān)政策中尋找新業(yè)務(wù)拓展的方向和契機(jī)。譬如，行政事業(yè)單位的財務(wù)報表審計就是在相關(guān)文件發(fā)布之后開始實施的。中小事務(wù)所要在學(xué)習(xí)與理解各項政策中，積極預(yù)測可能產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)，做好前期準(zhǔn)備，盡早介入新業(yè)務(wù)的拓展。

　　2．重視行業(yè)發(fā)展最新動態(tài)。中小事務(wù)所要深刻領(lǐng)會行業(yè)主管部門出臺的文件精神，及時與行業(yè)協(xié)會溝通，對行業(yè)主管部門發(fā)布的各項文件進(jìn)行梳理和分析，關(guān)注有關(guān)行業(yè)發(fā)展前瞻性的表述。同時，及時掌握與了解相關(guān)事務(wù)所發(fā)展動態(tài)，收集有關(guān)信息，幫助事務(wù)所在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域中占得先機(jī)。

　　3．開展事務(wù)所自身宣傳。中小所要實現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展，離不開長期、有效的自身宣傳，通過宣傳活動，塑造事務(wù)所良好形象，譬如有關(guān)備選庫的入圍、網(wǎng)站建設(shè)、學(xué)術(shù)研究活動的參與等，都會提高事務(wù)所的知名度，有助于事務(wù)所在市場競爭中脫穎而出。

　　五、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的關(guān)注點

　　中小事務(wù)所由于規(guī)模限制和承擔(dān)風(fēng)險能力較弱等情況，在開拓新業(yè)務(wù)過程中更要注重其中存在的各種風(fēng)險，加強(qiáng)風(fēng)險防范和風(fēng)險管理。

　�。ㄒ唬┛紤]法律風(fēng)險

　　法律風(fēng)險無處不在，拓展新業(yè)務(wù)同樣如此，盡管相對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，新業(yè)務(wù)可能以非鑒證類型為主，但不能忽視風(fēng)險的存在，尤其是在當(dāng)前缺少規(guī)范技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，現(xiàn)場執(zhí)業(yè)以及出具報告等都可能較多地依賴專業(yè)人員的職業(yè)判斷，專業(yè)水平的差異、認(rèn)識角度的不同，最終的結(jié)果也會千差萬別，外部人士對事務(wù)所出具的報告有時也難以區(qū)別其鑒證功能和非鑒證功能，一旦產(chǎn)生歧義，法律風(fēng)險就會不期而至。

　�。ǘ�）適度的業(yè)務(wù)多元化

　　古話云：博學(xué)于文，約之以業(yè)。事務(wù)所的發(fā)展必須依靠主業(yè)，再多的工作開展也要圍繞主業(yè)這一前提，盡管“做強(qiáng)做大”戰(zhàn)略將業(yè)務(wù)多元化作為事務(wù)所發(fā)展的一個方向，但是鑒證業(yè)務(wù)中的會計報表審計始終是事務(wù)所存在的基礎(chǔ)，是事務(wù)所安身立命之本，如果全面放棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)則有離開注冊會計師行業(yè)的可能。

　　（三）重視團(tuán)隊合作

　　從業(yè)務(wù)研究角度看，團(tuán)隊更能集思廣益，研究新業(yè)務(wù)也能夠更加深入；從業(yè)務(wù)穩(wěn)定角度看，人才流動無法避免，采用團(tuán)隊合作，即使項目中發(fā)生人員變動，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)傳承，不會影響事務(wù)所業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

　�。ㄋ模�構(gòu)建長期發(fā)展模式

　　僅僅著眼于當(dāng)前利益不可能促進(jìn)事務(wù)所在發(fā)展道路上取得新的突破，中小會計師事務(wù)所需要立足長遠(yuǎn)找出符合自身特點的發(fā)展模式。構(gòu)建長期發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌運(yùn)作，既要調(diào)整工作思路，又要改進(jìn)工作方式，只有不斷創(chuàng)新與進(jìn)取，才能最終達(dá)到優(yōu)化發(fā)展路徑的目的。

　　當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的研究是注冊會計師行業(yè)一個嶄新課題，由于我們?nèi)鄙俦匾�的�?jīng)驗借鑒，所以更迫切地需要廣大中小事務(wù)所在具體實踐中不斷加以探索，通過研究，逐步尋找當(dāng)前新業(yè)務(wù)拓展的一些內(nèi)在規(guī)律，在總結(jié)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)和促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。