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2012年銀行從業(yè)《個人貸款》預習第二章（2）
市場選擇和定位
?。?）市場選擇
意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經營目標和戰(zhàn)略，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；銀行可以更好地理解與各個市場類別相關的營銷風險；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部影響作出反應。
市場選擇標準：
符合銀行的目標和能力。還應考慮銀行的資源條件，應選擇那些銀行有條件進入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場。
有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。擬選擇的目標市場應有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。
細分市場結構的吸引力。決定市場長期內在吸引力的五種力量：同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產品、客戶選擇能力和中央銀行政策。
?。?）市場定位
?、俸x：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當?shù)奈恢谩?
?、阢y行市場定位的原則
發(fā)揮優(yōu)勢。應堅持優(yōu)勢原則。
圍繞目標。應考慮全局戰(zhàn)略目標，且定位應該略高于銀行自身能力與市場需求的對稱點。
突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實力、服務和產品質量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務等特點，區(qū)分出不同的特色設置分支機構。
銀行市場定位策略
客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產規(guī)模、業(yè)務需求和個性偏好定位，可與客戶快速達成一致。
產品定位策略。抓住產品屬性的特點，進行產品優(yōu)勢定位，可節(jié)省成本，提高收益。
形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點設計自身形象，以獲取大眾注意力。
利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強調給客戶帶來較大的收益；另一方面應考慮到銀行的當期收入和長遠利益。
競爭定位策略。認真分析競爭對手，找出差異并確定自己的定位。
聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標客戶提供增值服務，增強競爭力。
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