中級會計(jì)師考試《財(cái)務(wù)管理》強(qiáng)化預(yù)習(xí)：銷售預(yù)測分析和定價(jià)管理

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來源: 正保會計(jì)網(wǎng)校編輯： 2013/04/01 09:50:16　字體：大小

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會計(jì)職稱考試《中級財(cái)務(wù)管理》第六章收益與分配管理

　　知識點(diǎn)二、銷售預(yù)測分析和銷售定價(jià)管理

　　（一）銷售預(yù)測的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析的情況。

方法	含義	要點(diǎn)提示
推銷員判斷法	又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得出來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析	用時(shí)短、耗費(fèi)小、比較實(shí)用，能適應(yīng)市場的變化
專家判斷法	是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷預(yù)測的方法	主要包括三種形式：個(gè)別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法（又稱函詢調(diào)查法）
產(chǎn)品壽命周期分析法	利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法	是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充

　?。ǘ╀N售預(yù)測的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。一般分為趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

　　1.趨勢預(yù)測分析法

方法	計(jì)算方法	適用情況
算術(shù)平均法	Y＝	適用于每月銷售量波動(dòng)不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測
加權(quán)平均法	Y＝	比算術(shù)平均法更為合理，計(jì)算較為方便，在實(shí)踐中運(yùn)用較多
（修正）移動(dòng)平均法	＝Y(jié)n+1+（Yn+1-Yn）	代表性較差，適用于銷售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測
指數(shù)平滑法	Yn+1＝aXn+（1-a）Yn	運(yùn)用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性

　　【提示1】采用加權(quán)平均法時(shí)，權(quán)數(shù)的取法應(yīng)當(dāng)遵循"近大遠(yuǎn)小"的原則。

　　【提示2】在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長期預(yù)測時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)。

　　2.因果預(yù)測分析法

　　回歸直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個(gè)，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a+bx，按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小，能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，常數(shù)項(xiàng)a和系數(shù)b的計(jì)算公式為：