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中級會計職稱《財務管理》知識點預習：銷售預測分析
會計職稱考試《中級財務管理》 第六章 收益與分配管理
知識點預習二：銷售預測分析
?。ㄒ唬╀N售預測的定性分析法
| 推銷員判斷法 | 又稱意見匯集法。是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法?！?/td> | |
| 專家判斷法 | 個別專家意見匯集法 | 分別向每位專家征求對本企業(yè)產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值?！?/td> |
| 專家小組法 | 運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法?！?/td> | |
| 德爾菲法 | 又稱函詢調查法。它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復多次，最終確定預測結果?！?/td> | |
| 產品壽命周期分析法 | 利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種方法。 一般萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。 | |
（二）銷售預測的定量分析法
1.趨勢預測分析法
（1）算術平均法
| 原 理 | 將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值?！?/td> |
| 公 式 |  式中：Y——預測值；Xi——第i期的實際銷售量；n——期數(shù)。 |
| 適用情況 | 每月銷售量波動不大的產品的銷售預測 |
?。?）加權平均法
| 原 理 | 將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值?！?/td> |
| 計算公式 |  式中：Y——預測值；Wi——第i期的權數(shù)（0＜Wi≤Wi＋1＜1， 且  ）；Xi——第i期的實際銷售量；n——期數(shù)。 【提示】【權數(shù)的確定】——按照“近大遠小”原則確定?！?/td> |
| 評價與應用 | 加權平均法較算術平均法更為合理，計算也較方便，在實踐中應用較多。 |
?。?）移動平均法
| 原 理 | 移動平均法是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測期平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n＋1期銷售預測值的一種方法?！?/td> |
| 計算公式 |  為了使預測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結果按趨勢值進行修正，其計算公式為： 修正移動平均法的計算公式為：  【提示】修正移動平均法，題目中會給出上期預測值。預測結果為本期預測值（移動平均法）的基礎上加上本期預測值（移動平均法）與上期預測值（移動平均法）之差?！?/td> |
| 評價與應用 | 由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù)，故而代表性較差。 此法適用于銷售量略有波動的產品預測?！?/td> |
?。?）指數(shù)平滑法
| 原 理 | 指數(shù)平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) 及（ ）作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。 |
| 計算公式 |  一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間。 采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢；采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。 【提示】在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)?！?/td> |
| 評價與應用 | 該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。 |
2.因果預測分析法
| 原 理 | 因果預測分析法是指通過影響產品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產品銷售預測的方法。 |
| 公 式 | 因果預測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。 待求出a、b后，代入y＝a＋bx，結合自變量x的取值，即可求出預測對象y的預測銷售量或銷售額?！?/td> |
| 注 意 | 運用這種方法預測，必須注意因果關系的存在 |
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